Influence et manipulation

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  • Publié le : 13 septembre 2010
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Un exemple d'application de la théorie de l'engagement

Imaginez…
Voilà 30 mn que vous attendez le métro, et toujours rien : ni rame, ni annonce.

• Vous devez prendre une décision : partir ourester
• Qu'est-ce que vous décidez ? Ce n’est pas facile de prendre ce type de décision…
• Parce que si vous décidez de partir, vous serez frustré d’avoir attendu 30 minutes pour rien et en plusvous risquez de voir votre métro vous passer sous le nez !

Amener une personne dans une position de "station de métro", c'est lui faire réaliser une succession de petits efforts facilementatteignables, de façon à ce qu’au bout du compte, il soit plus difficile pour elle de refuser ce qu'on lui demande que d'accepter !
Parce que si elle refuse, elle perdra tout le bénéfice des efforts déjàconsentis !

C'est ce que l'on appelle la théorie de l'engagement, d'après les travaux de Kiesler dans les années 1960, et plus récemment de Joule et Beauvois*
Que dit cette théorie ? Que "Seuls lesactes nous engagent. Nous ne sommes donc pas engagés par nos idées, ou par nos sentiments, mais par nos conduites effectives" Beauvois.

Exemple :
C'est le week-end, le soleil brille et quelqu'unsonne à la porte.
C'est votre voisin. Il souhaite tondre sa pelouse mais impossible de faire démarrer sa tondeuse. Auriez-vous la gentillesse de lui prêter la vôtre ?
Vous n'avez rien de particulier àreprocher à ce voisin et vous lui prêtez donc bien volontiers votre tondeuse.
15 jours plus tard, on sonne à votre porte. C'est de nouveau votre voisin.
Il n'a malheureusement pas eu le temps defaire réparer sa tondeuse. Cela vous ennuierait-il de lui prêter de nouveau la vôtre ?
Oui, cela vous ennuie un peu… mais difficile de le lui dire… et vous lui prêtez donc votre tondeuse…
A partir dece moment, il va devenir quasiment impossible de lui dire non sans risquer un incident de voisinage !
Et donc, vous continuerez sans doute à lui prêter votre tondeuse, alors même que vous n'en avez...
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