1. Les principes de la promotion des ventes
a. Définition
La promotion des ventes est un ensemble de techniques et d’actions temporaires qui visent à influencer les comportements des clients potentiels par le biais d’une incitation matérielle directe.

Son objectif principal est de pousser le produit vers le consommateur (faire rechercher et demander le produit par le consommateur au sein du point de vente). Offre d’un avantage supplémentaire ponctuel, caractère événementiel et recherche d’un effet immédiat sur les ventes sont les caractéristiques communes à toute technique promotionnelle.

La promotion des ventes se présente sous plusieurs formes qui poursuivent des objectifs différents.

La promotion des ventes Objectifs | Exemples | Faire connaître le produit | Démonstration, échantillon, prix de lancement | Stimuler les ventes à court terme, prendre des parts de marché | Offre spéciale, prime | Augmenter la consommation, le renouvellement du produit | Lots, offre de reprise | Diminuer le frein lié au prix | Réduction immédiate | Fidéliser | Prime de collection, différée | Accélérer la fréquentation de l’unité commerciale | Bons de réduction, cadeaux, jeux-concours |
b. Les objectifs et les cibles
• Les actions promotionnelles destinées aux consommateurs

Ces actions sont menées séparément ou conjointement par le producteur et le distributeur, elles visent à créer du trafic dans le point de vente, à faire essayer, à faire acheter davantage, à fidéliser… Il est donc question d’agir sur les comportements.

• Les actions promotionnelles destinées aux distributeurs

Les producteurs ont pour objectifs de se faire référencer, d’obtenir davantage de place dans les linéaires, d’augmenter le volume des commandes… Le but est de conforter une position commerciale et de s’imposer par rapport aux concurrents. La promotion permet d’entretenir la relation commerciale entre les différents acteurs