La vente cours pour les 15 ans et plus

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Classe : 4ème vente

Travaux pratiques de vente

Table des matières

Le vendeur

I Rappel. La tenue vestimentaire et applications
• La personnalité du vendeur
• Les qualités professionnelles
• Les qualités sociales et morales
• S’adresser à autrui
• Prendre parole
• Se présenter
• Savoir écouter
II La gestion du temps du vendeur
• Les interdits
Les Gsm etappels personnels
Les aliments
Attitudes désinvoltes

• Les obligations liées au métier
Entretien du matériel et /ou surface de vente
Le respect des outils de travail
• L’organisation de la journée/semaine
• Taches particulières :
Le pliage
La mise sous alarme
Le rangement par coloris, par taille, par référence…
III L’équipe de vente

Le client

I Rappel
Lescatégories de clients
Les .types de clients

II Motivations

III Freins

Les outils du vendeur

L’argumentation et le C.A.P.
Fiches techniques de produits
Identification
Caractéristique technique
Caractéristiques commerciales
Caractéristique psychologique


Les différentes étapes d’un dialogue de vente

I Rappel
Accueil, prise en charge du client
La recherche des besoinsReformulation des besoins
L’argumentation et démonstration
Objection et traitement des objections
Conclusion
II Les ventes additionnelles
III. prise de congé

Les aspects particuliers de la vente

La vente manquée
Les réclamations

Introduction

Vendre est un art, un scénario que vous devez mener a bien.

Le vendeur

I Rappel.
1. la tenue vestimentaire

La premièreimpression est la plus importante.
Il est d’une importance capitale de se trouver face à quelqu’un de vêtu correctement en fonction du style du magasin.
Savoir directement à qui l’acheteur peut s’adresser est nécessaire.
L’utilisation d’uniforme, badges, couleurs distinctives permet de reconnaître l’employer de l’enseigne.

2. la personnalité du vendeur

Le comportement du vendeur sur le lieu detravail est déterminant sur l’acte de vente. On détermine dès lors les qualités personnelles ainsi que les qualités sociales du vendeur

A. Qualités intrinsèques (qualités professionnelles)
• Qualité : la volonté

Volonté = vouloir

Le vendeur doit avoir la faculté personnelle qui incite à prolonger son effort malgré la fatigue et la routine. Il faut ignorer le laisser aller ou lelaisser faire = Persévérer

• Qualité : la loyauté

Il s’agit à la fois de l’honnêteté vis-à-vis de votre employeur mais également de la manière dont vous allez effectuer votre vente.
La tromperie (si elle fonctionne) ne fonctionne qu’une seule fois. En effet, une première vente peut être réussie sur base d’une tromperie plus ou moins camouflée mais l’acheteur dupé en tiendra rigueur auvendeur. Il ne reviendra pas dans votre magasin. Et ne faites pas de promesses que vous ne pouvez tenir

• Qualité : L’observation

Le client ne vient pas chercher dans votre magasin n’importe quel article. Il désire celui qui correspond à ses besoins.
La recherche des besoins du client demande de l’habiliter à questionner ce dernier, à saisir son attente, à déterminer les produitspouvant correspondre à cette demande.

• Qualité : l’information

Devoir s’informer sur les produits que vous vendez est indispensable mais aussi connaître la concurrence vous procure des atouts. Au plus vous connaîtrez votre environnement au plus vous vous sentirez a l’aise pour faire votre vente.
La formation que vous allez acquérir durant votre enseignement scolaire est une base de travail avous de développer votre base de données.
Certains domaines sont plus sensibles à l’évolution et demandent une réactualisation permanente de vos connaissances.

Par exemple la téléphonie, l’informatique…

• Qualité : la mémorisation

Il est évident que la mémoire est indispensable à qui veut apprendre ou se cultiver.
Apprenez directement à repérer les clients et établissez avec eux des...
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