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Les 10 principales techniques de négociation chinoises

497 mots 2 pages
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Spécial Chine
Les 10 principales techniques de négociation chinoises Élisabeth Blanchet et Marie-José Zhu - publié le 16/10/2007 à 14:56
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Extrait de l'ouvrage S'installer et travailler en Chine, Groupe Express Edition.
Les tactiques chinoises de négociation ont pour autre source les« trente-six stratégies » du taoïsme, qui datent d?il y a mille cinqcent ans. Elles font tellement partie de l?héritage de la Chine que même les enfants connaissent les plus importantes :
1) Utiliser l?amitié pour obtenir des concessions.
L?hospitalité chaleureuse, les banquets et les sorties peuvent être de subtiles manipulations pour vous mettre en position de débiteur et vous empêcher de refuser l?accord qu?on vous a proposé.
2) Utiliser la concurrence.
Les Chinois peuvent négocier simultanément avec plusieurs entreprises concurrentes, utilisant leurs offres pour les opposer les unes aux autres.
3) S?arranger pour que l?interlocuteur abatte ses cartes.
En vous demandant de faire des exposés élaborés et en vous posant ensuite des questions, les Chinois arrivent à obtenir des informations précieuses sur votre situation, vos inquiétudes et ce à quoi vous êtes prêts ou pas.
4) Utiliser les compétiteurs pour s?exercer.
Sur les projets qui se chiffrent en millions de dollars, les Chinois font généralement une étude préliminaire pour déterminer qu?elle est la meilleure entreprise dans son domaine. Ils engagent ensuite des négociations fictives avec ses concurrents pour acquérir de l?expérience.
5) Profiter des investissements des étrangers ou de leur crainte de l?échec.
Les Chinois sont parfaitement conscients que les étrangers ont dû dépenser pas mal de temps et d?argent pour venir en Chine, et qu?ils n?ont pas envie de repartir les mains vides. Pour augmenter la pression, ils peuvent jouer les indifférents ou exiger des concessions de plus en

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