TECHNIQUES DE VENTE :
INTRODUCTION
La vente occupe une phase majeure et mal définie dans le Marketing mix. Pour certains auteurs, elle fait porte de la distribution, pour certains auteurs, elle fait partie de la distribution, pour d’autres, la vente est plutôt un élément de la communication : la communication personnel qui s’oppose a la communication impersonnelle et médiatisée. Cette seconde façon de voir parait plus logique : les distributeurs sont des revendeurs et la distribution concerne plutôt les aspects physiques du placement du produit, alors que les vendeurs ne touchante pas forcement le produit et ils sont plutôt des communicateurs. Les méthodes et les techniques de vente ont beaucoup évoluées, l’objectif ultime de toute entreprise est de réalise un marketing relationnel et non plus se contenter d’un marketing transactionnel.

Chapitre 1 : la négociation commerciale :
La négociation commerciale est le fait de se trouver face à face d’une ou d’un groupe de personnes afin de conclure un acte de vente. Cette dernière est un acte de communication qui n’admet pas l’improvisation ou la spontanéité. La préparation de chaque entretien avec le client, la réflexion sur les personnes à rencontrer, l’examen du déroulement et des acquis des rencontres antérieurs, la fixation d’un objectif, l’élaboration de la tactique en sont une première illustration.

I- Objectif de la négociation commerciale :
La négociation consiste à combiner des points de vue conflictuels dans une position commune à tous.
Elle a donc pour objectifs :
 de connaître avec précision les besoins et désirs du client ;
 de lui montrer les qualités et les performances des produits de l’entreprise ;
 de répondre à ses contestations et à ses objections ;
 de l’amener à conclure l’acte de vente ;
 et finalement de fixer les modalités de suivi pour le fidéliser ;

II- Les caractéristiques de la négociation commerciale :
Toute négociation commerciale se caractérise par un