Ch. 1 de la négociation

La pseudo-négociation
On peut négocier pour gagner du temps
Ex : la police face aux preneurs d’otages qui on besoins de gagné du temps pour connaitre les motivations, le rapport de forces.. afin de mieux préparer l’attaque. En négo commerciale c’est similaire. C’est de la manipulation physique et ou psychologique.
Comment définir la négociation ?
La négociation est l »activité mettant en présence deux ou plusieurs parties ( individus, groupes, délégations) qui, en raison de leur interdépendance, veulent trouver une issue satisfaisante et non violent à une situation exigeant de la part de chacun la prise en compte de la réalité de l’autre.
Par l’approche de Lax et Sébénius qui disent que la négociation est un processus d’interaction opportuniste dans lequel deux ou plusieurs parties tentent d’obtenir un accord un résultat meilleur que par d’autres moyens de décision.
Ils distinguent 4 éléments :
1) L’interdépendance des acteurs et la notion de conflit perçu :
Cela consiste à faire agir sur les différences ou sur les perceptions d’intérêts partagés (convergences/divergences)
2) Une caractéristique d’opportunité et la possibilité d’un accord
Le but est de maximiser ses gains en tenant compte des actions des autres afin d’en tirer l’avantage.

Donc : Intérêt commun= interdépendance Divergences= éléments conflictuel perçu Finalité d’accord= possibilité d’un accord Mutuellement acceptable= opportunisme stratégique.

Quels principaux paramètres influencent la négociation ?
La gestion du temps
Présence du leader
Le charisme
La sécurité…
Points positifs et avantageux dans les négo
Proposer des alternatives
Souligne les convergences plus que les divergences
Se référer au long temps…

La gestion des conflits

1) Je n’ai pas de divergence avec mes partenaires donc on résout le problème en trouvant une solution optimisée.
2) Nous n’avons que des divergences avec mon partenaire donc soit on tombe sur un accord