Voici comment les décrit Jacques-Robert Doually, psychothérapeute et spécialiste en méta-communication : Les articles les plus chers sont à droite de l'entrée
Lorsqu'un client pénètre dans une grande surface, il a toujours tendance à tourner à droite. Généralement, il suit ensuite les murs pendant un bon tiers du parcours. Pourquoi ? Parce que, l'être humain étant majoritairement droitier, il est conditionné et a tendance à se diriger d'abord vers la droite, où qu'il aille.
Les grandes surfaces disposent donc à droite tous les produits chers, qui vont être vus en début de courses (spiritueux, électro-ménager...) Le chariot est vide, on commence les courses et l'on se laisse plus facilement tenter par les premiers produits. Au bout d'un certain seuil de produits mis dans le chariot, la ménagère a tendance à avoir un réflexe de défense vis-à-vis de la dépense. Si les produits chers sont en début de parcours, le réflexe n'est pas encore enclenché et les dépenses se font sans réfléchir. Passé la moitié du parcours dans le magasin, la sélection est plus rigoureuse. Les produits indispensables sont au fond du magasin
Les hypermarchés savent que les clients n'hésiteront pas à traverser tout le magasin - d'où plus de tentations —pour acheter de l'eau du lait ou du Coca-Cola, par exemple. En effet, quoi qu'il arrive, réflexe de défense enclenché ou non, vous les achèterez...
Les sols sont en légère montée en-arrivant près des caisses
Ce n'est pas visible à l'œil nu, mais il suffit de quelques centimètres d'inclinaison sur une longueur de 3 mètres environ avant les caisses. Lorsque le client passe en caisse, son chariot est légèrement ralenti. Il aura le temps d'apercevoir davantage de produits juste avant de payer. Sera-t-il tenté par un ultime produit ? C'est ce que les gérants espèrent.
Un éclairage différent pour chaque rayon
Le type de lumière dépend de ce que l'on veut vendre. Au rayon boucherie, on vend généralement de la vache laitière qui a