LES BAROMÈTRES DE LA PERFORMANCE

Manuel Lange – Jean-Michel Moutot

Mesurer la performance de la fonction commerciale

© Groupe Eyrolles, 2008 ISBN : 978-2-212-53961-5

Chapitre 3

L’évaluation des activités de la fonction commerciale

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Le référentiel d’activités Les activités de la fonction commerciale Les questionnaires d’évaluation des activités Le taux d’activités

L’objet de ce chapitre est de décrire toutes les prestations qu’une fonction commerciale peut être amenée à réaliser pour le compte de ses différents clients, externes comme internes. Pour expliciter ces prestations, nous présentons quelques travaux relatifs aux modèles classiques des activités commerciales. Puis nous détaillons ces sept différentes activités :
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© Groupe Eyrolles

prospection ; formation d’une impression ; formation d’une stratégie ; transmission ; évaluation et ajustement de la stratégie ; conclusion de la vente ; service et pérennisation de la relation.

Pour chacune de ces sept catégories, nous définirons les prestations et tâches détaillées qu’une fonction commerciale peut être amenée à faire. Cette liste se veut exhaustive dans la limite du possible. Elle est avant tout un référentiel d’activités à moduler

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L’évaluation des activités de la fonction commerciale

en fonction des entreprises, de leur secteur d’activité mais aussi du nombre de commerciaux et du positionnement de cette fonction dans l’entreprise. Le référentiel d’activité sera ensuite utilisé pour évaluer le niveau de prestation de la fonction commerciale avec la grille suivante.
Tableau 3.1 - Structure de la grille d’évaluation
Activités Réalisation Importance de l’activité de l’activité pour l’entreprise
Oui Activité 1 Activité n Non Faible Forte

Pour chacune des activités, nous établirons si elle est réalisée ou non et si elle est importante ou pas pour l’activité de l’entreprise. Cela permettra de faire une évaluation d’activité par un taux de