Négociation
La négociation est la recherche d'un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs (on ne négocie pas avec soi-même, on délibère), dans un temps limité. Cette recherche d'accord implique la confrontation d'intérêts incompatibles sur divers points (de négociation) que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles.

Résultats de la négociation

La négociation peut aboutir à un échec (pas d'accord) ou à un accord. Dans ce dernier cas, une négociation qui se déroule en mode coopératif conduit généralement à un accord dans lequel les deux parties s'estiment gagnantes (gagnant-gagnant). En revanche, si la négociation se déroule en mode compétitif ou distributif, l'accord risque d'être gagnant-perdant et instable, voire perdant-perdant.
Autrement dit, la qualité d'un accord dépend autant, voire plus, de ses conséquences à terme sur les relations des protagonistes que des gains obtenus.
Exemples de causes d'échec d'une négociation : • Positions des interlocuteurs inconciliables (l'un d'eux a atteint son point de rupture, c'est-à-dire un niveau de concessions tel qu'il ne peut concéder plus). • Manque de temps.
L'accord résultant d'une négociation sera le plus souvent formalisé par un contrat (domaine économique), un traité, un « accord » ou une convention (domaine social), un compromis, un arrangement, un accommodement, un consensus.

Conception de la négociation

• négociation raisonnée
Les partenaires se concentrent sur des intérêts commun afin de trouver un accord rationnel sur la base de critères objectifs.
Les 4 principes de la négociation raisonnée : Traiter de façon séparée les questions de personnes (?) Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions. Explorer plusieurs pistes de solution. Rechercher une entente basée sur des critères objectifs et vérifiables.
A long terme, la négociation basée sur le