NEGO VENTE
Les concepts généraux de la vente

1-Vendre c’est quoi ?

C’est exercer une certaine influence sur une autre personne dans le but de l’amener à se décider en faveur de notre proposition

2-Les 3 fonctions de l’acte de vente

-Economique : échange monétarisé entre deux individus
-Juridique : contrat de ventre qui oblige réciproquement les parties
-Marketing : satisfaire le besoin d’un acheteur

3- Que peut-on vendre ?

-bien de consommation finale
-Bin de consommation intermédiaire-bien de production
-causes/idées

4- A qui peut-on vendre ?

-un particulier
-entreprise
-assos
-La grande administration
-prescripteur
-distributeurs
-comités d’entreprises

5- Les deux grandes formes d’exercice de la vente

Vente sédentaire (dans le bureau, immobile) B to C
Vente itinérante B to B

6- Les 3 grandes stratégies de vente

Vente offensive= général Patton (conquête très rapide)
Vente défensive= West moreland (sauver un max)
Vente constructive=Eisenhower (bâtir pour durer)

7-Les 4 grandes tendances de la vente

Evolution de la vente transactionnelle à traditionnelle
Éthique
Externalisation de la force de la vente

CHAPITRE 1 :
La prospection

Objectifs : -Trouver des nouveaux clients
-Collecter des données/informations
-Constituer des bases de données
-Assurer un priorisation par un ciblage
-Qualifier des contacts
-Décrocher des RDV

Sources d’infos : - Annuaires (pages jaunes, blanches, kompass, RCS (registre des commerces et des sociétés)
- Presse professionnelle, internet
Salons, foires, expos
Réseaux sociaux

Réel connaissances, Amis, famille irréel Facebook, twitter, viadéo, linked in

Bases de données : polymorphe Excel
 GRC, CRD, commercialisation
 Outil spécifique
Fiches prospects :
Identification
B to C (nom, prénom, Adresse, N° de tél,