Alain lairet euroconseils@gmail.com TOUT EST NEGOCIABLE
1ere étape : analyse du besoin (je n’ai pas les mêmes besoins donc négo devient plus facile)
Perrotin : bibliographie
Pres de 80% des marchandises au monde (les fruits et légumes viandes) il faut donc oser négocier (on perd pas en demandantà mais encore, faut se préparer !
Identifier clairement son obj :
C quoi ?
C combien ?
Ca se mesure comment ?
Dimension economique de l’entreprise
1) La typologie :
Artisan = priorité à la trésorerie (paie rapidement mais *%de remise)
Pme = priorité CA (on peut négocier un délai de paiement)
Entreprise régionale = image, notoriété pénétration
Entreprise nationale ou multinat = PDM, leadership, volume, concurrence…

Loi LME (loi de monétisation de l’éco) = le fournisseur n’a pas le droit de nous obliger à prendre toute la gamme complète si on veut qu’un produit

La santé de l’entreprise :
En difficulté : hausse du CA
En expansion = amortir ses budgets
L’entreprise dans notre activité
Données économique internes (ca, progression N/N ; 1/N2 ; tarif, conditions générales, problèmes de concurrence, catalogue,…)

Dimension humaine de l’entreprise

L’interlocuteur

1) Sa fonction
Le représentant = CA
Directeur régional = recherche de volume, marge
Directeur gnral = pérennité des relations : il voudrait que je sois son client pendant 3mois)
2) L’homme
Fiche synallagmatique = nom, adresse tel fax, e mail
Sa personnalité = ses hobbies, sa famille
Ses objectifs : sur quoi est-il jugé ?
Son ancienneté dans le poste dans cette société

3) L’organigramme qui fait quoi ?
Ou se situe le nivo de responsabilité de l’interlocuteur

S’imposer le silence (le vendeur parle en premier)
Etre attentif dès le départ
Se centrer sur l’interlocuteur (oublier tous les problèmes précédents)
Pratiquer la synthèse
Faire préciser reformuler
Chasser les parasites
PNL : programmation neuro linguistique
Prendre des notes

NEGO