« Votre concurrent est mois cher » | Dans sa réponse, le commercial doit revenir sur les avantages qu’il propose par rapport au concurrent. Il peut utiliser les comparaisons en demandant s’il s’agit de produits identiques et s’ils comprennent les mêmes garanties. Il peut par ailleurs avancer la phrase suivante : « Ce qui compte, ce n’est pas ce que cela coûte, mais ce que cela rapporte ». | « La remise que vous me faites n’est passez importante ». | Il faut ici trouver ce que l’acheteur recherche à travers sa demande, et pour cela, il faut l’interroger : « quel contrepartie m’offre-vous ? ». Le commercial peut en profiter pour vendre un service supplémentaire de client privilégié. | « A prix et produits identiques, pourquoi est-ce que je changerais de fournisseur ? » | Pour faire face à cette objection, il faut invoquer des explications précises, qui concernent de vrais avantages concurrentiels et de vrais bénéfices client. On peut rétorquer : « En quoi mon offre diffère de ce que vous achetez actuellement ? » | « Votre société a mauvaise réputation, je n’ai pas envie de travailler avec vous ! » | Dans cette situation, la contestation est nécessaire : « Je peux vous apporter des opinions positives de nos clients ». De plus, il peut être bon de contre-attaquer : « Si c’est vrai, je ne serai pas là ». | « Pourquoi acheter ce produit aujourd’hui alors que je m’en suis très bien passé jusqu’à présent ? » | Là encore, il est possible de contrer : « Je vois que vous avez un PC portable, vous n’en aviez pas avant il y a 2 ans… ». Autre piste, le défi : « Vos concurrents en sont équipés depuis un an déjà ». Enfin, la diplomatie peut être de mise : « C’est normal, vous ne disposez pas des infos suffisantes pour vous décider à changer ». | « Votre marque n’est pas connue, je n’arriverai jamais à convaincre mes clients ». | Le commercial doit absolument minimiser le problème : « c’est normal, il faut d’abord former vos équipes et leur efficacité viendra