Le Phoning (Télé-Marketing)

C’est un media directe (personnel), véritablement interactif (media chaud) qui présente les éléments suivants : * Facilité dans la communication * Pas couteux * Connexion générale aux téléphones

Inconvénients : * la disponibilité des interlocuteurs * Les listes rouges * La courte durée des appels

1) L’utilisation
Un téléphone peut-être utilisé en deux actions : * Emission : * Informations * Promotions * Prospections * Soutient à la force de vente

* Réception : * Pour la réaction et l’opération commerciale * Pour les appels a l’initiative du client (information, réclamation)

2) La mise en œuvre
Pour réussir une opération de prospection : * Fixer les objectifs * Déterminer les moyens :
Il existe deux types de moyens : * Le guide de l’entretien :
Appeler GET, peut être formalisé sur papier ou guide numérique, pour développer un GET, on utilise la méthode CROC :
C : Contact : Son objectif est de contrôler son interlocuteur, gagner sa confiance.
R : La raison de l’appel
O : l’Objectif
C : La conclusion * Le Barrage : * La secrétaire : * Gagner la sympathie * Garder un mystère * Jouer sur l’urgence * Utiliser un langage professionnel * Modifier les deux derniers chiffres du téléphone * Se faire recommander * Appeler selon les heures de travail de la secrétaire * Utiliser la technique de la carotte * Les objections : * Consiste aussi à préparer les fiches qui permettent au Télé-vendeurs de traité chaque objection * L’objection est intéressante, elle est d’ordre naturel, elle montre que la personne est intéressé par l’offre.
Il y’a trois types d’objections : * Non fondée et sincère * Non fondée et non sincère * Fondée et sincère
Toujours prendre appuis sur l’objection pour justifier l’objectif

* Un Script simple : * Le comportement : * Etre courtois et calme *