La prévision des ventes
Objectifs de l’entreprise
Connaître l’évolution de son CA (Chiffre d’Affaires) ou de ses Ventes Mesurer les performances actuelles et à venir Prendre une décision de stratégie commerciale (plan de marchéage) Prendre une décision de financement (achat de biens durables) Prendre une décision de gestion (embauche, licenciement..)

A partir de quelles données ?
De données quantitatives:
CA (Chiffre d’Affaires) ou Ventes sur des périodes comparables
Journalière Hebdomadaire Mensuelle Trimestrielle Semestrielle Annuelle

Ces données vont constituer l’historique des ventes (CA) de l’entreprise

Exemples de données quantitatives:

CA de l’année 2005: 6 200 M€ CA de l’année 2006: 6 260 M€ CA de l’année 2007: 6 970 M€ CA du mois de novembre 2005: 480 M€ CA du mois de novembre 2006: 495 M€ CA du mois de novembre 2007: 487 M€

Les étapes de la réalisation de prévisions
1) Récupérer les données quantitatives sur plusieurs périodes identiques et significatives 2) Mettre en forme ces données dans un tableau (Historique) 3) Réaliser une représentation graphique de ces données 4) Analyser cette représentation 5) En déduire une tendance 6) Choisir la méthode de prévision la plus pertinente à partir de la tendance observée 7) Calculer la prévision

Les différentes méthodes de prévision à partir de données quantitatives

Les méthodes d’ajustement linéaire Les méthodes de lissage Les indices Les prévisions par l’information

Les méthodes d’ajustement linéaire
Méthodes qui consistent à remplacer un nuage de points par une droite représentative ayant pour équation y = ax + b L’ajustement par les points extrêmes
Années 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

CA en M€

6200

6260

6620

6970

7130

7580

7790

évolution

-

Les méthodes d’ajustement linéaire
Méthodes qui consistent à remplacer un nuage de points par une droite représentative ayant pour équation y = ax + b L’ajustement par les points extrêmes