LE PROJET DE PROSPECTION EN BAC PRO VENTE
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FORME DE L’EVALUATION
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LA SOUTENANCE DU PROJET
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LE DOSSIER
1. LA FICHE D’IDENTITE DE L’ENTREPRISE

1.1. L’identification de l’entreprise
. Coordonnées complètes
. Forme juridique
. Date de création
. La Taille de l’entreprise (CA, effectif, etc)

1.2. La clientèle
. Les segments et/ou le profil des clients (il est possible de faire un tableau précisant le % de chaque segment)

1.3. Le positionnement de l’entreprise sur son marché
. Définir l’image de l’entreprise
. Quelle est sa place sur le marché ?. Spécifier les 4 P (pour la gamme de produits : il est possible de faire un tableau précisant le % de CA pour chaque famille de produits vendus )

1.4. La concurrence

1.5. Les méthodes de prospection habituellement utilisées

1.6. La force de vente
. Le nombre de vendeur
. L’organisation de l’équipe de vente
. Le statut des vendeurs
. Le mode rémunération
2. LA PROBLEMATIQUE A L’ORIGINE DU PROJET
La mise en place ou la participation à une opération de prospection est toujours la réponse à une situation professionnelle.

Le premier travail consiste à identifier cette situation, c’est à dire à réaliser un diagnostic précis. En effet, toute idée de projet émerge du constat d’une situation. Ce constat peut partir de différentes situations telles que :
· Un segment de clientèle inexploité ou négligé
· Un secteur géographique inexploité ou éloigné
· la participation au lancement d'un nouveau produit
· la relance d'un portefeuille
· la relance d'un produit
· l’élargissement ou l’enrichissement d'un portefeuille clients

Dans l’entreprise, il est possible que vous soyez obligé de «prendre le train en marche» ! (Exemple : le tuteur propose de réaliser une opération de phoning afin de proposer un nouveau produit d’assurance à ses clients propriétaires…).Dans ce cas là, il faut impérativement identifier le constat et la problématique qui ont mené à cette décision.
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