Prospection commercial

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  • Publié le : 9 août 2011
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L’organisation de la prospection :
Les commerciaux cherchent généralement à développer au maximum le chiffre d’affaires réalisé à partir de leur portefeuille clients, ce dernier n’est pas capable de réalise tout ce travail seul mais, a l’aide d’une cellule de prospection. Mise a sa disposition des différentes ressources pour avoir des nouveaux clients. Tout en utilisant des différents moyenstels que :
1. Le repérage des prospects
2. Le fichier, base de la prospection
3. La sélection des prospects
4. Les outils d’aide à la prospection
5. Les apports de l’informatique
1/Le repérage des prospects :
une fois la cible déterminée la force de vente sa démarche, et commençait d’identifier et de rechercher les prospects
La motion de prospect : A’ laide des objectifs et la base dedonnée client, le vendeur lance sa premier démarche vers la prospection.
La prospection dans tout ses cas :
En se basant sur des informations collectées, de la cible choisie pour définir le type de la relance prospects
-Prospect froid – Prospect tiède – Prospect chaud
2/Le fichier, base de la prospection
Le fichier permet d’identifier les prospects, de les classer selon leur potentielet de sélectionner les actions à mener
**le contenu du fichier :
-info d’identification « définir le cible selon le produit ou service en fonction des objectifs fixés ».
-info de qualification « rechercher et sélectionner les personnes ou entreprises ciblées grâce aux fichiers, annuaires… ».
-l’historique des contacts commerciaux : « qualifier le fichier c'est-à-dire vérifier les coordonnées(nom des responsable à contacter) par téléphone par exemple »
**le rôle de fichier : sert à détecter les profiles les plus prometteurs. Il permet de dépasser de la connaissance quantitative à la connaissance nominative.
A/La sélection des prospects : on attribue 2 méthodes :
•Segmentation : les prospects sont regroupés en catégories homogènes
•Pratique de scoring : Ceux qui obtiennent lemeilleur « score » sont normalement les plus intéressants à contacter.
On utilise souvent la méthode RFM :
-Référence : délai écoulé depuis la dernière commande du client,
-Fréquence : nombre de commandes effectuées au cours des douze derniers mois,
-Montant des achats : chiffre d’affaires par période, par produit, etc.
B/La mémoire de contact :
la mise a jour du fichier prospect est une étapenécessaire pour faire suivre les résultats des contacts.
C/Un outil de communication :
la personnalisation des message permet d’obtenir plus de confiance des Clt.
**L’origine du fichier : deux types *sources internes *sources externes
*sources internes :
-les vendeurs (le commercial autour de lui, la participation aux salons …)
-le service mercatique (annonce, presse, journaux,….)
-leservice comptable (les coordonnées des clients sur les chèques,….)
*sources externes : on distingue deux catégories de fichier
Fichiers de compilation
Fichiers de comportement
**L’exploitation du fichier :
*La qualification : Vérifications des informations et obtention des informations supplémentaires
*La mise à jour : ajouter & supprimer des prospects
*Les requêtes : c’est l’interroger lefichier à partir des critères précis
*sélectif : Un fichier de qualité fournit les bonnes adresses et seulement celles qui nous intéressent
*exhaustif. Il fournit les coordonnées exactes des personnes intéressées
* nominatif : les informations sont retraitées régulièrement pour éviter les erreurs
**Du fichier à la base de données :
base de données est une « armoire » permettant de fairecommuniquer entre eux différents fichiers et d’effectuer le suivi dans le temps
A/Les types de bases de données :
-BDD commerciales : chaque commercial fait journellement son suivi des information des clt
-BDD marketing : elle permette de réaliser des actions de marketing direct (télé marketing-publipostage)
B/La création de la base de données :
Souvent créée à partir d’un fichier de...
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