Prospection telephonique

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  • Publié le : 21 avril 2011
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Les objectifs

D’un point de vue quantitatif : Les buralistes sur l’idf sont 23O9 ; Cette liste est divisée par commercial et les objectifs personnels sont de 250

( le listing client en annexe,une fiche récapitulative des objectifs vendeurs par vendeur)

D’un point de vue qualitatif :

Il s’agissait de prospecter d’abord les buralistes sur 2 arrondissements du XV et XVIème. Ensuite jedevais contacter les CHRD. Cette prospection ne visait pas à vendre de manière immédiate mais à présenter le produit aux professionnels. EN effet en France, le monopole de la distribution est donné àALTADIS. Les professionnels doivent être référencés sur le catalogue Altadis grâce auquel les buralistes commandent. Prospecter ici c’est donc promouvoir les 3 parfums de produit pour que lesburalistes soit poussés à le commander..

( plaquette du produit à mettre ici en annexe)

Déroulement

Il s’agissait ici de respecter les étapes suivantes :

1- PREPARER LA PROSPECTION
- Définirles objectifs, les cibles, les marchés :

ici ils sont fixés par la direction. Ce sont d’abord les buralistes puis les CHRD

- Préparer les outils d’aide à la vente : le questionnement,l’argumentaire, le fichier ( mettez les là en annexe)

- Préparer les documents de gestion de la clientèle ( fiches contact, fiche prospect etc...) mettez les là en annexe

- Préparer le plan deprospection. Mettez le la en annexe

- Collecter des informations sur la clientèle : mettez en annexe ici une recherche effectuée sur un client

2- CONDUIRE L’ACTION VENTE

Il s’agit de respecter lesétapes suivantes

- ETAPE 1 Prise de contact :

Lors de cette étape il est nécessaire de respecter la règle des 4x20

- 20 premiers mots : il ne faut pas poser de questions fermées mais ouverte. Ex: ne pas dire , puis-je vous aider ? mais comment puis-je vous aider ?

- 20 premières secondes : on n’ a jamais deux fois la possibilité de faire une bonne première impression. L’ambiance de...
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