Prospection telephonique

408 mots 2 pages

Les objectifs

D’un point de vue quantitatif : Les buralistes sur l’idf sont 23O9 ; Cette liste est divisée par commercial et les objectifs personnels sont de 250

( le listing client en annexe, une fiche récapitulative des objectifs vendeurs par vendeur)

D’un point de vue qualitatif :

Il s’agissait de prospecter d’abord les buralistes sur 2 arrondissements du XV et XVIème. Ensuite je devais contacter les CHRD. Cette prospection ne visait pas à vendre de manière immédiate mais à présenter le produit aux professionnels. EN effet en France, le monopole de la distribution est donné à ALTADIS. Les professionnels doivent être référencés sur le catalogue Altadis grâce auquel les buralistes commandent. Prospecter ici c’est donc promouvoir les 3 parfums de produit pour que les buralistes soit poussés à le commander..

( plaquette du produit à mettre ici en annexe)

Déroulement

Il s’agissait ici de respecter les étapes suivantes :

1- PREPARER LA PROSPECTION
- Définir les objectifs, les cibles, les marchés :

ici ils sont fixés par la direction. Ce sont d’abord les buralistes puis les CHRD

- Préparer les outils d’aide à la vente : le questionnement, l’argumentaire, le fichier ( mettez les là en annexe)

- Préparer les documents de gestion de la clientèle ( fiches contact, fiche prospect etc...) mettez les là en annexe

- Préparer le plan de prospection. Mettez le la en annexe

- Collecter des informations sur la clientèle : mettez en annexe ici une recherche effectuée sur un client

2- CONDUIRE L’ACTION VENTE

Il s’agit de respecter les étapes suivantes

- ETAPE 1 Prise de contact :

Lors de cette étape il est nécessaire de respecter la règle des 4x20

- 20 premiers mots : il ne faut pas poser de questions fermées mais ouverte. Ex : ne pas dire , puis-je vous aider ? mais comment puis-je vous aider ?

- 20 premières secondes : on n’ a jamais deux fois la possibilité de faire une bonne première impression. L’ambiance de

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