Guide de lecture thème 07 : Prospection

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FR07.01 Prendre rdvpar téléphone Modèle DIALOGUES (extrait)

(…) AL (sonnerie de téléphone, attend que son correspondant décroche) JT : Jack Torné à votre service. AL (souriante) : Bonjour, Monsieur Torné, je suis Amandine Loizeau de la société Art et

Compositions. Nous distribuons toutes les fournitures des grandes marques en papeterie ainsi que des produits très spécialisés, notamment sur les feutres et les papiers. Votre librairie a-t-elle bien un rayon spécialisé sur le dessin ?

(…)

COMMENTAIRES (extrait)
(…) Amandine formule une question à laquelle elle sait que son client va répondre par oui : c’est le premier oui qui permet d’engager la conversation positivement. De plus, elle a présenté sa société de manière très concise et efficace : en prospection, il faut impérativement écrire la première phrase et conclure par une question de manière à gagner des oui.
(…)

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FR07.02 Qualification et prise de rdv Modèle DIALOGUES (extrait)

(…)ES (ton assuré, marque les fins de phrases pour laisser le temps à Mme Ouardiche d’assimiler les informations) : Eric Souplin, chef de secteur pour la société Aqua Forte. Nous sommes spécialistes des fontaines à eau (rupture de ton : d’informatif il devient incitatif)

… actuellement, vous mettez bien des bouteilles individuelles à disposition de votre personnel ? KO : oui… (rajoute, comme pour parer à toute argumentation)… c‘est ce qu’il y a de plus pratique. (…)

COMMENTAIRES (extrait)
(…) Par la dernière phrase de Mme Ouardiche, Eric comprend qu’elle prend part aux décisions d’achat pour l’eau potable. Elle doit donc s’en faire une alliée et prendre le temps de lui faire une vente. C’est elle notamment qu’il devra convaincre en