La Prospection

Généralités :

La prospection est une démarche commerciale qui recouvre différentes techniques dont l’objet est d’identifier les nouveaux prospects afin de créer ou développer des partenariats ou une clientèle sur de nouveaux marchés.

Spécificités de la prospection à l’international :

La distance géographique, linguistique, socioculturel et l’aspect réglementaire rend la démarche de prospection plus délicate à appréhender et plus couteuse, exigeant méthode et rigueur.

Objectifs :

La prospection permet aussi de disposer des informations complémentaires sur les composantes du marché qui permettront d’adopter un plan de marchéage.
Cela va aussi permettre d’évaluer le potentiel réel du marché ainsi qu’identifier et rencontrer les prospects et préparer la phase de négociation.

En fonction du plan de marchéage la prospection s’adapte, elle va nous permettre de rechercher/étendre la clientèle, développer le marché grâce aux relations avec les prospects. Au niveau qualitatif, la prospection complète les informations aux niveaux des besoins et des attentes des prospects.
Une image de l’entreprise est transmise au travers des études et une perception grâce a l’intermédiaire des gens que l’on rencontre, avec lesquels on travaille.

Différents critères :

- Critères commerciaux :
- Critères techniques : En fonction du volume qui sera demandé, il y’aura un impact sur la capacité de production, si modifications il y’aura des surcoûts. L’aspect qualité rentre en jeu, la spécificité aussi.

L’entreprise organise la recherche d’informations en recensant les différentes sources d’informations et de contacts.

Typologie des sources et des informations :

On distingue :

- Les sources primaires : L’information n’existe pas, l’entreprise devra la créer aux moyens de la collecte et de l’analyse lors d’études sur le terrain dans le cadre d’enquêtes ou d’interview
- Les sources secondaires : Informations déjà existantes (autant