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Les techniques de manipulation

Introduction : Existence de phénomènes permettant d’amener autrui à modifier ses comportements et notamment à émettre des comportements qu’il n’aurait pas réalisé de lui-même sans recourir à l’autorité, ni à la persuasion mais par des moyens détournés (= par la manipulation).

Exemple : Etude d’Harris (1972)

* Il essaie d’obtenir une pièce de monnaie auprès des passants. * Quand la requête est formulée directement : * 10% des gens acceptent * Quand elle est précédée par une autre requête peu importante (donner l’heure) : * 40% des gens acceptent

Obtenir de quelqu’un qu’il fasse quelque chose dont il serait bien passé et qu’il n’aurait pas fait à la suite d’une simple demande relève bien de la manipulation.

Ces techniques ont un avantage certain : laisser penser autrui qu’il est totalement libre d’agir comme il le souhaite.

Les gens se soumettent car ils font ce que certains ont décidé qu’ils fassent mais en ayant l’impression qu’ils le font en toute liberté = « Soumission librement consentie ».

I- L’amorçage (faveur déguisé)

Définition *
Technique consistant à appeler quelqu’un par une proposition alléchante (mais trompeuse)

* Pour cela on l’amène à prendre une décision : * Soit en lui cachant certains de ces inconvénients * Soit en faisant miroiter des avantages fictifs. * Ca décision prise, on rétablit la vérité * Il aura tendance à ne pas revenir dessus même qu’il en connaitra le coût réel (c’est-à dire tous les désavantages…)

Illustration expérimentale : Cialdini (1978) * * Des étudiants doivent choisir entre 2 études : * Une ennuyeuse, mais censée rapporter 2 heures de crédit * Une attractive, mais ne rapportant qu’1 heure de crédit * 2 conditions pour prendre leur décision * Condition de libre choix (choisissent la 1er