PROJET TUTORE
2014 – 2015

Sommaire général
Introduction 1
1 Les enjeux de la prospection commerciale : 2
1.1 Les raisons et enjeux pour les entreprises en général 2
1.2 Les raisons et enjeux spécifiques de l’entreprise COFRINO 2
2 Le processus de prospection : 3
2.1 Tableau de prospection 3
2.2 Les moyens mis en œuvre 3
3 Résultats, limites et recommandations : 4
3.1 Résultats : 4
3.2 Limites : 4
3.3 Recommandations : 4
Conclusion 5
Table des annexes 6

Introduction

1 Les enjeux de la prospection commerciale :

1.1 Les raisons et enjeux pour les entreprises en général
La prospection est un ensemble de techniques qui permettent d’entrer en contact avec un prospect afin de lui proposer les biens ou services commercialisés par l’entreprise, avec comme objectif de le transformer en client.

Pourquoi prospecter ?

Il y a 2 principales raisons :
-La première est que chaque année, les entreprises perdent quasiment systématiquement un certain pourcentage de leurs clients. Parmi ces clients, quelques-uns déposent le bilan, certains vont travailler avec d’autres fournisseurs et d’autres arrêtent tout simplement de travailler avec nous.
-La seconde est qu’en cette période de crise, la concurrence, la disparition de clients, la baisse des prix ou encore la réduction d’activité sont autant de facteurs qui influencent directement le niveau d’activité et peuvent avoir de lourdes conséquences pour l’entreprise. Les clients sont naturellement au courant que la crise fait souffrir leurs fournisseurs. Ils y voient donc une possibilité de négocier les prix, jouer encore plus sur la concurrence.

On voit donc que la prospection commerciale présente différents enjeux pour les entreprises, et notamment :
-augmenter le chiffre d’affaire de l’entreprise ou du moins assurer un chiffre d’affaire équivalent à celui de l’année précédente.
-Gagner de nouveaux clients sur un même marché ou sur un marché différent.
-Marquer l’esprit des clients potentiels de ses