Bayet Johann
G1

Marketing B to B
Etude d’un cas de stratégie de prix

• Introduction

La politique de prix peut concerner la fixation du prix d’un nouveau produit ou la modification du prix d’un produit existant. Dans le marketing industriel le prix dépend beaucoup du coût de production. La stratégie peut être d’écrémage, de pénétration, d’alignement ou de discrimination.

Comme pour tous les autres produits on va utiliser l’étude du prix psychologique mais dans le milieu industriel la négociation du prix avec un fournisseur peut être très longue et compliquée car il détient toutes les informations sur le marché. Le vendeur devra donc trouver un juste milieu entre un prix trop bas (pas de bénéfice) et un prix trop élevé (pas de demande).

• Exemple de négociation entre Sodexo Prestige et ses prestataires de services

L’exemple que j’ai choisi de présenter est une négociation entre l’entreprise Sodexo Prestige, filiale du groupe Sodexo en charge de l’organisation d’évènements réservés aux entreprises (Team Building, soirées à thème, …) et des agences de communication (Mazzarine, …) dans le cadre de la réalisation de plaquettes publicitaires et de brochures. On se retrouve dans le cas où l’attrait du projet est fort et l’atout des fournisseurs est moyen. On retrouve donc un « contractant générale en groupement » ce qui signifie un ensemble de fournisseurs privilégiés.

• Cadre de la négociation

Sodexo Prestige renouvelle environ tous les deux ans ses plaquettes. La société en réalise une pour chaque site ce qui fait en tout sept plaquettes. Cette société fait parti des leaders sur son marché et possède donc un très fort pouvoir de négociation. Cette position lui permet de réaliser une stratégie par « Appel d’offre ». Cela consiste à obtenir avec un budget fixe les propositions de ses différents fournisseurs et de choisir la meilleure. Sa stratégie de prix est donc basée sur un prix fixe qu’elle impose aux fournisseurs et elle