Stratégie de niche
La France et les États-Unis sont tout simplement des marchés d’échelles différentes. La France est un marché relativement petit où la stratégie commerciale consiste le plus souvent à offrir une large gamme de produits et services. Choisir de se limiter à un créneau commercial unique est considéré comme l’attitude d’une petite entreprise qui a peur de se développer.
En revanche, aux États-Unis, la stratégie de niche est cruciale. Le marché américain est immense comparé à celui de la France. Y utiliser la même stratégie qu’en France reviendrait à disperser ses efforts, ce qui affaiblirait la position de l’entreprise sur le marché au lieu de la renforcer.
Aux États-Unis, il est fréquemment recommandé aux start-up de se concentrer sur un créneau afin qu’elles puissent mieux le dominer. En effet, du fait de la taille du marché américain, il est possible de générer de larges revenus tout en se limitant à une niche commerciale. De même, pour les entreprises européennes qui souhaitent s’implanter sur le marché américain : dédier toutes ses ressources à un seul créneau afin de le maîtriser est une stratégie clé.
Dans certains cas, cela signifie que la même société adoptera deux approches différentes : la diversification en Europe et une stratégie de niche aux États-Unis. Mais, dans d’autres cas, c’est la stratégie de niche qui est privilégiée par toute l’entreprise. Par exemple, lorsque la société IDDI (International Drug Development Institute) a été créée en Europe, elle offrait une large gamme de services aux entreprises pharmaceutiques et de biotechnologies. Maintenant, après s’être concentrée sur le marché américain, l’entreprise a grandi mais a également redéfini son offre pour un secteur plus restreint. Actuellement, IDDI offre les mêmes services de conception de tests cliniques et d’analyse de données à ses clients aux États-Unis, en Europe et en Asie. Selon le directeur général, Marc Buyse, cela a facilité le processus de vente, même en