BTS Management des Unités Commerciales
Epreuve E5
ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE
Session 2011
CCF - LYCEE GEORGES CLEMENCEAU 93250 VILLEMOMBLE

SUJET N°1

Thème : La communication locale

QUESTION 1

Caractérisez les médias et supports utilisés.

QUESTION 2

A l'aide des annexes 1 et 2, vous résoudrez le problème commercial suivant :

Une grande surface commercialise depuis deux ans le produit Boston, une crème de savon parfumée destinée aux ménages. Ce produit est commercialisé en conditionnement plastifié avec un bec verseur, de façon à rendre son utilisation plus facile pour le lavage des mains.

Le service promotion des ventes propose deux actions possibles pour la prochaine campagne promotionnelle des mois de juillet et août.

Complétez le tableau de l'annexe 2 pour le cumul des mois de juillet et août.

Analysez les résultats de chaque action et indiquez l'action promotionnelle la plus favorable pour la grande surface.

Listez les autres indicateurs (humains, matériels) qui seraient nécessaires de connaître afin d'évaluer la performance réelle de cette promotion.

QUESTION 3

A partir de votre expérience en entreprise et de vos connaissances, montrer l'intérêt des logiciels de GRC dans la gestion de la relation client.
Annexe 1

Première proposition d'action promotionnelle
Réduction du prix de vente aux consommateurs. Celui-ci passerait de 3,13 € HT à 2,65 € HT. Dans cette hypothèse, les ventes seraient les suivantes :

| |Juillet |Août |
|Sans la promotion |520 |420 |
|Avec la promotion |590 |470 |

Deuxième proposition d'action promotionnelle
Commercialisation du produit au même prix 3,13 € HT, mais en ajoutant une prime qui serait une pompe à crème lavante. La marge unitaire diminuera de 0,15 €. Dans cette