Toute la fonction commercial

119690 mots 479 pages

Toute la fonction Commerciale

Toute la fonction Commerciale
Savoirs Savoir-faire Savoir-être

Marie-Agnès Blanc Marie-Paule Le Gall

© Dunod, Paris, 2006 ISBN 2 10 048982 8

Table des matières

Avant-propos Remerciements

XIII XVII

Partie 1 Les Savoirs
Chapitre 1 La direction commerciale dans l’entreprise
Rôle et missions de la direction commerciale La direction commerciale : une direction regardée à la loupe Bastions de la culture commerciale et nouveaux entrants Les enjeux de la direction commerciale dans l’entreprise L’organisation et les structures commerciales Les quatre grands types « classiques » de structure commerciale Vers une organisation multi-canal Le rapprochement du commercial et du marketing Un rapprochement inéluctable… … mais chaotique Vers une internationalisation accrue Le contexte international Les facteurs clés d’un export réussi

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2 2 4 7 9 10 15 18 19 20 21 22 23

V

Chapitre 2

Les métiers de la fonction commerciale
Les métiers du management commercial Les métiers de direction commerciale Les managers commerciaux de proximité Les métiers commerciaux L’attaché commercial L’ingénieur commercial grands comptes L’ingénieur d’affaires Le responsable de zone export Les métiers du support commercial L’ingénieur avant-vente Le responsable administration des ventes

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29 29 34 36 37 38 42 45 48 49 50

Chapitre 3

Le concept de motivation
Un concept clé pour le manager commercial Motiver : un acte essentiel du management commercial Motiver ou impliquer ? Historique du concept Taylor et les origines du concept Maslow et Herzberg toujours d’actualité La société bouge, la motivation aussi ! Les évolutions sociologiques récentes Les nouvelles exigences des collaborateurs de l’entreprise La motivation intrinsèque

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Chapitre 4

L’essentiel du marketing
Enjeux, missions et démarche du marketing Raisons d’être et déﬁnitions du marketing Du marketing aux marketings La

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Aps info+ (bts adm)
510 mots | 3 pages

De : Mlle Tartenpion, Assistante A : M Denis, Chef d’agence Fait à Lille, le 30 janvier 2013 Note d’Information Objet : Analyse de la situation commerciale A la suite de votre demande par rapport au bilan annuel de l’activité des commerciaux, voici l’analyse de la situation commerciale. Vous trouverez dans un premier temps un tableau consolidant le Chiffre d’affaire et les frais kilométriques pour la période de Novembre-Décembre, puis dans un second temps, un graphique qui met en valeur l’indicateur de performance pour cette même période, et enfin une simulation des chiffres d’affaires à réaliser pour chaque représentant en tenant compte du nouvel objectif à atteindre. Voici tout d’abord un tableau représentant la somme….

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Gamme actio
1848 mots | 8 pages

Pierre CHARBONNEAU 2ème année DUT Techniques de Commercialisation Je tiens à remercier tous mes professeurs de l’IUT de La Rochelle ainsi que les intervenants professionnels qui ont apporté au cours de ces 2 années leurs connaissances dans le commerce. Je tiens dans un deuxième temps à remercier mon tuteur de stage M. Jaufry, mais aussi le responsable des stages M. Fougerat pour m’avoir conseillé dans mes recherches mais aussi dans la conception de mon rapport. Je remercie également M. Lecoeur, responsable du groupe nutrition de la CAVAC pour m’avoir accueilli au sein de cette entreprise, mais aussi M. Verret pour le suivi qu’il m’a apporté dans l’élaboration de mon étude. Mais aussi l’ensemble des techniciens commerciaux pour le temps qu’ils m’ont consacré pendant leurs heures de travail, aux réponses à mes interrogations, et à l’aide pour la confection de mon raport.….

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Com Marque Gd Littoral
998 mots | 4 pages

Axel Mesnard Jeudi 11 Décembre Communication de Marque Un groupe financier envisage de racheter le centre commercial Grand Littoral dans les quartiers du Nord de Marseille Ce groupe interroge l’entreprise de conseil marketing dans laquelle vous travaillez sur les possibilités de relance ou de création d’activités sur ce site Le début de mise en place du plan est prévu pour octobre 2015. En octobre 2016 le site doit être totalement opérationnel sur la base reconfigurée Aucune contrainte budgétaire n’est fixée Votre patron vous demande une première approche d’un plan marketing à présenter à ce groupe C’est cette note que je vous demande à rédiger 1. Faits principaux Situé dans le 15éme à Marseille, le centre commercial Grand Littoral est en régression.….

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Etude de cas cash converters/stge
3928 mots | 16 pages

Je tiens aussi et surtout à remercier L’IUT Techniques de Commercialisation de m’avoir permis de réaliser ce stage. Il s’agit, de mon point de vue, d’une très belle expérience tant bien professionnelle qu’humaine. Grâce à ce stage, j’ai découvert le monde professionnel, ses….

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Rapport de stage tc1
4339 mots | 18 pages

INTRODUCTION Je suis actuellement étudiante en première année d’un DUT Techniques de Commercialisation à l’Université de Valenciennes. Dans le cadre de mes études, il me fallait effectuer un stage de vente directe d’une durée de trois semaines, du 21 décembre 2009 au 9 janvier 2010. Ainsi, je me suis présentée à Madame Sergent, responsable du magasin Texto de Noyelles-Godault pour lui proposer ma candidature et ma motivation, puis après un bref entretien, elle a accepté de m’accueillir sein de son équipe. Ce stage m’a permis de découvrir une facette du monde professionnel du commerce et plus particulièrement, le domaine de la vente directe au sein d’une enseigne de magasin de chaussures, vêtements, accessoires, et surtout d’avoir un contact avec la clientèle.….

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Sud ouest
5988 mots | 24 pages

Monia BENOUDA APPC Techniques de Commercialisation Vente d’abonnements : Cas Sud Ouest [pic] Table des Matières I. Introduction 4 II. Le contexte commercial 5 A. Présentations 5 1. Le marché de la presse quotidienne régionale (PQR) 5 2.….

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Unilever bestfoods france
3688 mots | 15 pages

L’année dernière ayant suivi une formation de DUT Techniques de commercialisation j ai été amené a effectuer un stage de deux mois au sein de l’entreprise BOSSU CUVELIER filiale du groupe DESCOURS ET CABAUD. Ma fonction principal était donc commercial terrain dans le secteur de l’outillage et la quincaillerie industriel. Suite a cette expérience qui m’a particulièrement enchanté, j’ai orienté ma recherche de stage de deuxième année à l’ EMLV vers une entreprise de renommé international proposant un poste de commercial terrain. Je tiens à préciser que Mme DEMOLO tutrice des stagiaires de deuxième année a été particulièrement active pour m’aider a trouvé un stage de qualité et qui me convienne….

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Bts muc gr
778 mots | 4 pages

Mon projet professionnelle consiste plusieurs objectif que nous allons voir dans une premiers partie qui s’intitulera : Après le BTS puis dans une deuxième partie < la vie active > et pour finir <qui suis-je> .Tout d’abord je tiens à préciser ma finalité qui est de faire le maximum d’humanitaire possible dans le domaine des enfants que cela concerne l’adoption les guerres ou encor l’esclavage moderne. Après le BTS Tout d’abord après avoir fait un semestre très intéressent à l’Université PARIS XII de Créteil , j’ai eu la possibilité d’acquérir une culture générale concernant les pays anglophone et espagnole !….

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Introduction
256 mots | 2 pages

Introduction Je suis actuellement étudiant en première année d’un DUT Techniques de Commercialisation à l’Université Jean monnet de Saint Etienne. Dans le cadre de mes études, j’ai réalisé un stage de découverte de la vente et du contact avec le client d’une durée de deux semaines, du 10 au 31 décembre 2015. Ainsi, je me suis présenté à Madame Sauze, une des responsables du magasin Devred de Montelimar pour lui proposer ma candidature et mes motivations, puis après m'avoir dirigé vers Benjamin ( mon maitre de stage ) qui m'a fait passé un cours entretien, ils ont accepté de m’accueillir au sein de leur équipe. Devred est un magasin spécialisé dans le prêt-à-porter masculin qui se situe dans le centre-ville de Montélimar, plus précisément 5 Rue Sainte-Croix.….

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dossier
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Certificat d’Aptitude Professionnel Esthétique – Cosmétique – Parfumerie Epreuve EP2 Vente de produits et de prestations de service Session Sommaire 1ère partie : Les caractéristiques de la partie commerciale Identification de l’entreprise Situation dans l’appareil commercial Zone de chalandise et concurrence Politique commerciale Techniques de marchandisage Atouts du point de vente 2ème partie : Connaissances produits et prestations de services Fiche d’analyse produit Fiche d’analyse prestation de services 3ème partie :….

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Rapport de stage galerie d'art
14893 mots | 60 pages

l’accord express des créateurs concernés DUT Techniques de commercialisation 3 IUT de Saint-Denis Rapport de stage Galerie Natalie Boldyreff Remerciements Je commence tout d’abord ce rapport de stage en remerciant Natalie BOLDYREFF, directrice de la galerie et tutrice de stage, pour ses conseils, ses explications mais surtout pour le temps qu’elle m’a accordé durant mes huit semaines de stage. Je la remercie aussi de m’avoir permis de travailler dans sa galerie et de parfaire mon parcours universitaire. Je remercie ensuite Madame Valérie DEBIEN, pour son implication et sa disponibilité durant cette période de stage.….

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Droit
823 mots | 4 pages

La fonction commerciale Présentation dans une fonction commerciale, le but est de développer et d'entretenir un portefeuille de clients afin de générer du chiffre d'affaires et des marges bénéficiaires. L'action du commercial s'effectue dans le cadre d'objectifs préalablement définis avec sa hiérarchie (Directeur commercial, Directeur des ventes ou encore Chef des ventes, ou bien le mandataire s'il s'agit d'un agent commercial) et conformément à la politique de vente de l'entreprise. Le commercial commence par établir un plan de prospection en identifiant les clients potentiels à l'aide d'annuaires et de fichiers sans cesse remis à jour. Il doit obtenir des rendez-vous, puis les planifier en fonction des objectifs commerciaux et de la localisation de ses clients potentiels.….

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Rapport de stage
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Désireux de travailler dans le secteur du luxe et dans le prêt-à-porter, ce stage chez Comptoir des Cotonniers représentait une belle opportunité pour moi de découvrir le milieu haut de gamme qui m’était jusque-là complètement inconnue. Dans un premier temps je présenterais l’enseigne Comptoir des Cotonniers ainsi que le concept qui leur a permis d’acquérir cette notoriété, puis dans un second temps….

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Présenter l’offre commerciale de l’entreprise par écrit Une analyse de la situation commerciale, l'identification de la cible et le choix d’une méthode de prospection Un mode opératoire de la prospection choisie Des documents nécessaires à la prospection Une proposition d'adaptation du schéma relationnel de l’extrait de la base de données commerciales La formulation de requêtes d'interrogation de la base de données La mise à jour de la base de données de l’entreprise Des documents de présentation de l'offre commerciale Une analyse des appels d'offres et une liste des appels sélectionnés Des outils de coordination des acteurs internes et de….

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Pduc bouygues
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Dossier P.D.U.C | Session 2012 | 1er Partie : ANALYSE COMMERCIALE DE L’UNITE COMMERCIALE | 1- Analyse de l’unité commerciale dans le contexte de son réseau *….

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