Trade marketing
Définition
« La distribution est l’ensemble des opérations par lesquelles un bien sortant de l’appareil de production est mis à disposition du consommateur ou de l’utilisateur ».
Dubois P.L.
61. Les canaux et les circuits de distribution
• Un canal de distribution représente le chemin parcouru par le produit, du producteur au consommateur. Il est composé d’une succession d’intermédiaires. • L’ensemble des canaux qu’un produit emprunte pour atteindre sa cible constitue un circuit.
Les différentes fonctions d’un canal de distribution
• Distribution physique et logistique :
– Transport , approvisionnement, stockage, manutention, fractionnement, …
• Satisfaction des besoins du marché
(fonction marketing) :
– Analyse et prévision de la demande, constitution des assortiments, détermination d’un niveau de service
• Commercialisation des produits :
– Présentation et vente des produits, services clients • Financement de l’ensemble duetprocessus
Benoun Héliès-Hassid (2003)
Illustration: circuit de distribution d’un jean
ENTREPRISE DE PRODUCTION TEXTILE
Grossiste textile Internet
Magasins de vêtements Centrale d’achat de grands magasins et d’hypermarchés Centrale d’achat d’une société VPC
Entreprise de vente à domicile Magasins d’usines Grands magasins CONSOMMATEURS
Magasins populaires Hypermarchés
La longueur des circuits
circuit direct (pas d’intermédiaire)
Producteur
Acheteur
circuit court (un intermédiaire)
Détaillant
Producteur
Acheteur
circuit long (deux intermédiaires)
Grossiste
Producteur
Détaillant
Acheteur
circuit extra long (n intermédiaires)
Producteur
Négociant
Grossiste
Détaillant
Acheteur
Le circuit long
Représenté dans presque tous les secteurs d’activité et consiste dans la vente par grossistes et détaillants et dans la vente par centrales (ou groupements d’achat)
et