Qu'elle soit fondée ou serve uniquement à se débarrasser du vendeur, une objection peut toujours se contourner de manière astucieuse. Michaël Aguilar, auteur de Vaincre les objections des clients et professeur à HEC en Technique de persuasion, révèle ses meilleures parades. Je n'ai pas de budget
Info ou intox ? Si le prospect essaie uniquement de botter en touche, il n'a peut-être pas pris la mesure du bénéfice lié à l'achat du produit. On pourra lui répondre : "L'objectif n'est pas de conclure une vente aujourd'hui mais de vous montrer tous les avantages de ma solution". En un mot, un budget, ça se reconduit. C'est trop cher
Trop cher, peut-être, mais à quel point de vue ? Pour Michaël Aguilar, "il faut explorer ce qui se cache derrière ce reproche : trop cher par rapport au budget, à la prestation, au concurrent… Il n'y a plus ensuite qu'à adapter sa réponse." Par exemple, au regard d'une durée de vie de vingt ans, le coût annuel devient sans doute dérisoire. Autrement dit, une prestation ou un produit apparemment cher ne l'est peut-être plus si l'on considère son retour sur investissement.
J'ai déjà un fournisseur et j'en suis content
Cette objection n'appelle qu'une réponse : "C'est normal, mais vous le serez moins quand vous nous connaîtrez." Michaël Aguilar propose même de ne pas lésiner : "J'étais aussi très satisfait des cabines téléphoniques avant l'apparition du téléphone portable..." A accompagner d'un sourire, bien sûr. Ça ne m'intéresse pas
Attention : plus on contre une opinion, plus on la renforce. Comme pour toutes les objections, il faut donc l'accepter. Il s'agit par contre d'en découvrir les causes. On pourra répondre : "Je ne comprends pas. Il me semble pourtant que ma proposition correspond parfaitement à vos attentes. Qu'est-ce qui vous fait dire ça ?" Je n'ai besoin de rien
Pour Michaël Aguilar, il ne faut pas se démonter : "Evidemment, heureusement que vous ne nous avez pas attendu. Mais lorsque vous y aurez goûté, vous