TRAITEMENT DES
OBJECTIONS

• Les obstacles

1. Les objections : le fait de s'opposer à un argument. Ex. : « ce produit est trop cher »

2. Les indécisions et/ou indifférences : lorsque le client fait du vagabondage dans le magasin et il peut lui arrivé de demander des renseignements sans intentions d'achat.

3. Les incompréhensions : à ne pas confondre avec les objections, le client peut paraître réticent, mais simplement par ce qu'il n'a pas compris. Ex : le vendeur : Vous voulez qu'on vous mette l'ABS ? L'achateur : (dans sa tête : « mais c'est quoi l'ABS? ») l'acheteur, au vendeur : Non, je n'ai pas besoins de cela des vitre teinté suffiront.

4. Le problème du temps : c'est par exemple lorsque l'on vous fait attendre 2 heures avant de vous recevoir (générallement pour ne pas vous vous recevoir) ou encore lorsque l'on écourte votre rendez-vous dans le but de vous faire signer plus vite.

5. Le stress : gêne la négociation.

6. L'environnement : cela regroupe le bruit, la pollution, la saleté, la température, les oiseaux et les canards ;) ... en faite, tout les éléments succeptibles de pertuber la négociation.

7. Les problème relationnelle : lorsque deux personnes n'arrivent pas à s'entendre, cela peut rendre les négociations et la collaboration plus difficiles.

• Les solutions :

1. Les objections : - écouter - reformuler - digérer (faire silence) - poser une question de précision (si nécessaire). Ex. : q u'est-ce qui vous fait dire ça ? - proposer de traiter l'information tout de suite (si vital pour le client), ou plus tard après l'argumentation (ce qui est la norme). - traiter le problème et faire de la reconnaissance

Quelque méthodes pour traiter le problème : - les contre-exemples - les zooms arrières (c'est prendre de la hauteur de vue, ex. : tu fais