III. Analyse littéraire de la problématique

1. Définition du Yield Management

a. Définition
Le Yield Management ou revenue Management, dont la traduction littérale est la gestion des rendements, est un outil stratégique appliqué aux industries de services qui consiste à assurer une gestion optimum de l’offre et de la demande grâce à une politique de tarification différenciée. Pour se faire, cette technique emploie une modélisation mathématique et statistique des variables du marché telles que la demande d’une part, mais également des facteurs économiques, le but étant d’optimiser les capacités disponibles.
Smith, Leimkuhler, Darrow et Samueles l’on définit de la manière suivante :
« Le Revenue Management est une forme sophistiquée de gestion de l’offre et de la demande par l’action simultanée sur les tarifs et la capacité disponible, c’est un processus d’allocation du meilleur service au meilleur client, au meilleur prix et au meilleur moment. »
Le principe de base de cette technique est que, selon les segments de clientèles auxquels l’entreprise s’adresse, un même produit peut avoir des tarifs différents. En effet, ces derniers permettent d’optimiser le revenu par chambre disponible.
Le principe de base de cette technique peut donc être résumé à l’optimisation du revenu : Les entreprises de service, de part la nature de leur activité supportent des couts fixes élevés devant être couvert par le chiffre d’affaires généré. Afin d’atteindre ce dernier et de dégager une marge intéressante, le Yield Management permet de sélectionner des segments de clientèle dont la consommation et le prix payé permettent d’atteindre et de dépasser le seuil de rentabilité.
La base du système repose sur des modèles d’optimisation permettant de définir la répartition des capacités par segment client selon la situation d’offre et ainsi optimiser réellement le revenu.
Une autre technique peut également être utilisée afin de pérenniser les ventes. Cependant cette