Yield management

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 15 (3597 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 15 juillet 2010
Lire le document complet
Aperçu du document
Yield management
Le yield management, expression d'origine anglaise, en français gestion fine, est un système de gestion des capacités disponibles telles des chambres en hôtellerie ou des sièges dans le transport aérien, qui a pour objectif l'optimisation du chiffre d'affaires. On l'appelle également revenue management, ou encore de manière plus restrictive tarification en temps réel (selonCariou). De nombreuses autres définitions ont été avancées en fonction de l'approche envisagée..

|Sommaire |
|1 Différentes approches du yield management |
|2 Historique |
|3 Enjeux du yield management|
|4 Mise en place du yield management |
|4.1 Segmentation de la clientèle |
|4.2 Étude du marché |
|5 Utilisation du yield management |
|5.1 Lescontraintes |
|5.2 La fidélisation |
|5.3 Offre promotionnelle par segmentation |
|5.4 Le contrôle des ventes |
|5.4.1 Cas particulier : les hôtels|
|6 Voir aussi |
|6.1 Articles connexes |
|6.2 Bibliographie |

[pic]Différentes approches du yield management

Ainsi selon Alain Capiez (professeur à l'université d'Angers- DESS Y.M.) « le yield management a pour objectif de maximiser les recettes de l’entreprise de service. Il identifie des segments de marché, en évalue les potentialités et fixe des prix. Il crée des règles de réduction de tarifs et de déplacement pour établir un processus avancé de réservation. Il en contrôle l’efficacité et la mise en œuvre. Il assure la gestion de la capacité disponible parune tarification et une offre de services adaptées à la spécificité de chaque segment identifié. ».
Selon Evelyne Gasse (centre formateur Y.M. 2003) : « C'est une technique qui permet de calculer, en temps réel, les meilleurs prix pour optimiser le profit généré par la vente d’un produit ou d’un service, sur la base d’une modélisation et d’une prévision en temps réel du comportement de la demandepar micro segment de marché. ». Il s'agit en fait à proprement parler d'une amélioration et non d'une optimisation.
D'autres définitions plus synthétiques existent en anglais : « The process of improving corporate revenue through the implementation of Strategic Pricing and Inventory Controls. » selon Werks.
Selon l'ancien CEO de Delta Airlines, là où est née la technique de Revenue Management audébut des années 80 lorsque le trafic aérien fut dérégularisé aux Etats-Unis: "Le Revenue Management est la technique qui permet d'offrir au bon moment, la bonne quantité d'un service spécifique au bon prix", soit appliqué à une compagnie aérienne: 10 places à 100 euros 10 jours avant le départ. L'on peut envisager dans ce cas que, la veille il y avait 15 places de disponibles, ou que la veille leprix unitaire était de 90 euros, voire les deux.
Le Revenue Management recouvre sous ce vocable, diverses techniques comme:
1. L'inventory control (la première technique développée et encore utilisée de nos jours dans le transport aérien, comme les sociétés Air Europa, Air Berlin...) Toute société segmentant son offre tarifaire sans passer par un système de Revenue Management (un "vrai"...
tracking img