Les limites de la négociation de positions

Alain Pekar Lempereur

Gestion 2000 Recherches et Publications en Management A.B.S.L.

Alain Pekar Lempereur,
Professeur à l’ESSEC, Directeur d’IRÉNÉ , Institut de Recherche et d’Enseignement sur la Négociation en Europe, Paris, France.

Les limites de la négociation de positions
Ma Position et Sa Position

S

ans nécessairement m’en rendre compte, quand j’entame une négociation, j’ai souvent pour réflexe de partir de moi, et plus précisément d’une position, la mienne (Fisher et alii, 1982), de concevoir intuitivement la négociation uniquement à l’intérieur de mon univers. Je trouve ma position plutôt raisonnable et j’entends que l’autre, en qui je vois souvent un adversaire, s’en rapproche un maximum, voire l’adopte. Plus il s’en rapprochera, plus il cédera, plus il m’apparaîtra raisonnable, plus en retour j’aurai le sentiment de gagner. En symétrie presque parfaite, l’autre arrive souvent en négociation avec une conception assez proche de la mienne. Il se présente lui aussi avec sa position ; il nourrit les mêmes attentes de succès que moi. Le résultat de la rencontre de ces deux positions se traduit fréquemment par un face-à-face assez orageux dès l’origine de l’interaction. Il se dessine au temps 1 de la façon suivante : T1 : moi l’autre

ma position (pmoi)
A partir de cet écart de départ entre deux positions, de cette scission originelle, trois situations majeures émergent; elles capturent l’histoire de la plupart des négociations intuitives et

la position de l’autre (pl’autre)

Fig. 1

guideront souvent une bonne partie de leur déroulement. La première hypothèse vise les situations de blocage; la seconde est assimilable à un jeu «gagnant-perdant»; la troisième à un
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juillet - août 2003

processus de concessions menant à un compromis. Dans une première partie, nous examinerons ces trois hypothèses et leurs particularités. Dans la seconde, nous dégagerons ce