Consiste a anylser la fonction commerciale de l'entreprise, les objectifs sont : -analyser la fonction achat et appro dans l'entreprise notamment la relation avec les fournisseurs -Connaitre les techniques de negociation commerciale et de vente

CHAPITRE INTRODUCTIF

I-Notion et enjeux de la relation commerciale

La relation commerciale entre l'entreprise et ses fournisseurs mais aussi avec les clients, s'établit avant , pendant et apres la vente.
Dans la relation commerciale, l'acheteur et le vendeur doivent etre gagnants afin d'ameliorer l'image de l'entreprise, d'attirer davantage de clients et de développer le CA.
Effectuer un suivi de la clientele permet de la conserver, de détecter rapidement les défections et donc éviter une reconquête tardive douteuse.

II-Relation commerciale entreprise/fournisseur

Relation souvent conflictuelle, elle est ponctuée par des moments de négociation et peut faire apparaître des tensions.
L'approche des 2 interlocuteurs peut etre de 2 natures : intégrative ( les 2 parties cherchent a preserver les relations commerciales) et distributive (une des parties cherchent a gagner au detriment de l'autre)
Relations inscrites dans la durée, qui, lorsqu'elle est interrompu peux engager la responsabilité de la parties initiatrice de la rupture et justifier le paiement de dommages et interets .
Aujourd’hui les relations de partenariat se multiplient a travers le « trade-Marketing » ( gestion de la relations fabriquant/detaillant) qui se traduit par une adaptation du fournisseur au besoin du distributeur

III-Relation commerciale entreprise/client

Quelque soit la nature du client, la vente doit etre appréhendé dans un contexte ou l'attention accordé a l'interaction commerciale prime sur l'acte d'achat

Specificités de la vente aux entreprises

Le représentant industriel ( le vendeur) a affaire a un acheteur industriel, les relations qu'ils entretiennent sont couteuses et durables. Un grand nombre de visites a l'acheteur industriel