ANALYSE
ET
CONDUITE
DE LA
RELATION
COMMERCIALE

CHAPITRE 9: LES CONTACTS COMMERCIAUX

A. INTRODUCTION

Avant : Phase de préparation / Phase organisationnelle

Plan d’implantation
Gestion stock
Commande
Cerveau
Cours

Pendant : Phase d’action / Phase opérationnelle

Réception marchandise
Réalisation squelette

Après : Résultats / Bilan
Tableaux / graphiques
Taux de transformation
Quantité de vente
Panier moyen
TdB, Indice de sensibilté
Actions / mesures correctives

B. LA PRÉPARATION DES CONTACTS COMMERCIAUX

1. LA PRÉPARATION PHYSIQUE
Tenue en adéquation avec l’activité de l’enseigne / réseau
Propreté
Faire une bonne impression

2. LA PRÉPARATION PSYCHOLOGIQUE
Etat d’esprit positif
Confiance en soi
Bonne estime de soi (connaissance de ses capacités, compétences mais aussi les points à améliorer)
Bonne motivation

3. LA PRÉPARATION COMMERCIALE
Connaissance de l’entreprise, locaux et son fonctionnement
Présentation du poste, de la fonction, des missions et tâches
Formation sur les produits et services connexes / associés
Formation techniques de vente et techniques de communication
Vérification des linéaires en état marchant : approvisionné, prix, propre
Simulation de vente ou accompagnant formation

C. LA TYPOLOGIE DES CONTACTS COMMERCIAUX

Les techniques de vente sont différentes selon les types de contacts qui ont chacun des règles spécifiques
1. FACE À FACE
Plan de découverte
Argumentaire
Catalogue
Fiches techniques produit
Plaquettes, échantillon, démonstration, théâtralisation de l’offre
2. VENTE À DISTANCE
Phoning
Mailing
Internet : e-mailing
Publipostage : mailing (méthode AIDA)
Guide d’entretien (méthode « CROC » ou « CERC »)

D. LES ÉTAPES DE LA VENTE

1. L'ACCUEIL

Formule de politesse
Se présenter
Questions ouvertes (climat favorable à la concrétisation de la vente)
Développer les niveaux d’écoutes :
Niveau