Animer un réseau de distribution

Pages: 11 (2542 mots) Publié le: 12 avril 2013
I. Qu’est-ce qu’un réseau de distribution ?

Aujourd’hui pour créer de la valeur, il faut disposer d’un circuit de distribution performant afin que les produits et services soient à disposition des clients visés.
Pour réussir cette chaine d’approvisionnement, on intègre l’amont et l’aval, des matières premières aux composantes d’un produit manufacturé jusqu’à la livraison des produitsfinaux.

La distribution est l’ensemble des opérations qui permettent d’acheminer un produit ou un service jusqu’au consommateur final. Distribuer un produit revient à l’amener au bon endroit, en quantité suffisante et au bon moment.
Le canal de distribution est le chemin commercial emprunté par un bien de même nature. Ce canal peut-être plus ou moins long en fonction du nombre d’intermédiaires quiinterviennent dans le processus. Le circuit de distribution est l’ensemble des canaux qui permettent d’aller du producteur au consommateur.

Il existe deux stratégies :
Stratégie PUSH, qui consiste à utiliser principalement la force de vente et le réseau de distribution pour promouvoir et vendre le produit au consommateur final. Approche généralement adoptée lorsque les clients sont peufidèles à la marque ou à la catégorie de produit. Les fabricants de bonbons et leurs têtes de gondoles près des caisses, afin de bénéficier d’achats non planifiés.
Stratégie PULL, qui consiste à utiliser principalement la communication et la publicité pour développer chez le consommateur une préférence pour une marque. C’est gagné lorsqu’il planifie son achat.














1.Comment les intermédiaires ajoutent de la valeur ? Quel est leur rôle ?

Le recours aux intermédiaires se justifie par leur plus grande efficacité dans l’accomplissement de certaines fonctions. Grâce à leur spécialisation, leurs contacts et leurs niveaux d’activité, ils offrent au fabricant une expérience que ce dernier ne peut acquérir que très progressivement.
D’un point de vue économique, lerôle des intermédiaires commerciaux consiste à ré agencer les gammes de produits des divers fabricants pour composer un assortiment qui soit cohérent avec les besoins des acheteurs. Les intermédiaires jouent un rôle important dans l’harmonisation de l’offre et de la demande, en effet ils permettent d’accomplir des activités qui ont pour but d’amener au bon endroit et au bon moment, et en quantitéadéquate les produits appropriés. Ces activités tournent autour de dix fonctions principales :
• Le recueil d’Informations : collecte et transmette des renseignements sur les acheteurs, les concurrents et les acteurs de l’environnement commercial.
• Promotion (communication): élabore et mette en œuvre des communications persuasives sur les offres.
• Contact : recherche des acheteurs potentielset prennent contact.
• Adéquation : prenne commande à partir des intentions d’achats auprès du fabricant
• Négociation : s’accorde sur les prix et les conditions de l’offre afin d’opérer le transfert de propriété, recherche d’accord en termes d’échange
• Distribution physique : transporte, stocke et manutentionne
• Le financement : affecte des ressources pour couvrir les coûts defonctionnement du circuit (les stocks)
• Prise de risque qui est liée aux différentes opérations de distribution
• La facturation et la gestion des encaissements
• Le transfert de propriété : du vendeur vers l’acheteur.
Ces fonctions concernent tout à la fois des flux avals (promo, transfert de propriété), amonts (prise de commande, facturation) et bidirectionnels (négociation et risques).

Lafigure qui suit illustre le cas de la distribution des chariots élévateurs, avec la simultanéité de tous les flux.


La question centrale de la distribution est de savoir qui va remplir ces différentes fonctions.
II. Quels sont les niveaux d’un circuit de distribution ?

Exemple de circuit de distribution à plusieurs niveaux pour des biens de grande consommation (A) et industriels (B)....
Lire le document complet

Veuillez vous inscrire pour avoir accès au document.

Vous pouvez également trouver ces documents utiles

  • Reseau de distribution
  • réseau de distribution
  • Animer un réseau dd
  • Gérer son réseau de distribution
  • Réseau de distribution de la presse
  • Animer
  • Animer
  • Anim

Devenez membre d'Etudier

Inscrivez-vous
c'est gratuit !