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Pages: 9 (2217 mots) Publié le: 7 octobre 2012
LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR ET DE L’ACHETEUR
Auteurs : Richard Ladwein Éditeur : Economica Volume : 408 pages Docteur en sciences de gestion et psychosociologie Maître de conférence – Université de Lille I Date de parution : 1999 Prix : 38 €

INTERET DE L’OUVRAGE
L’étude des comportements d’achat est un domaine essentiel du marketing. Cet ouvrage peut être qualifié d’essentiel car : - entenant compte des apports scientifiques passés dans le domaine du comportement de l’acheteur et du consommateur, il propose un nouveau cadre d’analyse particulièrement intéressant; - il montre avec une grande précision les liens entre le marketing et diverses sciences humaines (ethnologie, sociologie, psychologie, etc.) ; - il rappelle les concepts fondamentaux tout en proposant des approchesnouvelles. Il est illustré par de nombreux schémas de synthèse clairs et intéressants. Des transitions et des conclusions systématiques par parties, chapitres ou paragraphes facilitent la compréhension des aspects essentiels.

CONCEPTS ET IDEES CLES
Composition de l’ouvrage
trois grandes parties et 7 chapitres. Un index thématique. Un index des auteurs.

Idées principales
L’ouvrage débute parune longue introduction (50 pages). Elle souligne que l'étude du comportement du consommateur et de l`acheteur concerne autant les professionnels du marketing (notamment pour identifier les moyens capables d'améliorer la performance des actions qu'ils engagent) que les mouvements consuméristes (notamment pour protéger le consommateur des dérives volontaires ou involontaires des professionnels dumarketing). Elle développe ensuite de façon détaillée les apports théoriques des disciplines fondamentales des sciences humaines à l’étude des comportements d’achat et de consommation CAC) : - L’économie qui a développé des notions telles qu’utilité, rationalité des choix… La microéconomie est d’ailleurs à l’origine de la modélisation du comportement du consommateur (ex. : modèle de Lancaster). - Lapsychologie économique qui a introduit le facteur humain dans la compréhension des mécanismes économiques. - L'anthropologie qui établit le lien entre les échanges et le système culturel. Elle montre notamment que les choix de consommation traduisent l'appartenance sociale, participent à la stabilité des groupes sociaux et à la construction de modèles culturels. - La sociologie dont les apportsdans le domaine de la stratification sociale (hétérogénité du corps social) ont eu un impact important dans le domaine de la segmentation des marchés. - La psychosociologie, plus centrée sur l’analyse des mécanismes d'influence interpersonnelle, qui montre que l'individu subit la pression des groupes dans lesquels il est impliqué ce qui influence ses choix en matière de consommation ou d'achat. -La psychologie qui traite des problèmes de perception et de mémorisation qui jouent un rôle important dans la prévision du comportement d'achat. Après avoir rappelé les caractéristiques générales et les limites des « modèles fondateurs » du comportement d’achat (Howard - Sheth, Engel – Blackwell – Kollat), Ladwein souligne que la complexification croissante

des situations de consommation etd'achat et la quantité croissante d’informations à traiter font qu’il est impossible de se référer à un modèle d'analyse intégrateur unique. Il est indispensable de prendre en compte simultanément : - Les caractéristiques de l’offre commerciale et la forme d'échange dans laquelle elle s’inscrit (transactionnel, contractuel, relationnel). - Les rôles joués par les différents acteurs ainsi que leurscaractéristiques et ressources discrétionnaires. - Les compétences : processus de traitement des informations qui permettent à l'individu de s'adapter à son environnement et de développer des comportements qui répondent aux objectifs qu'il s'est assigné. - Les déterminants situationnels. Compte tenu de ces aspects, Ladwein propose un cadre d’analyse du comportement d’achat et de consommation :...
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