Chapitre 2

Les modalités de présence à l’international

Plan du cours :
• 1) les critères de choix
• 2) la vente avec maîtrise de la commercialisation
• 3) la vente en coopération
• 4) la vente par intermédiaires

I) Les critères de choix
1.1 la politique commerciale de l’entreprise

Le choix du mode de présence peut être contraint par le type de produits commercialisés par l’entreprise.(on va choisir quelqu’un qui va vendre le produit et il faut que sa soit cohérent avec le produit, il faut rester sur le même mode de distribution qu’en France pour garder le même type de clientèle.
Le choix de l’intermédiaire doit être cohérent avec le mix de l’entreprise.
L’expérience de l’entreprise à l’international est prépondérante. Plus elle a de l’expérience plus elle va être capable de développer son activité.
1.2 les ressources humaines de l’entreprise
L’effectif joue un rôle déterminant dans les ressources susceptibles d’être mobilisées à l’export.
Cela vaut aussi pour la maitrise ou non des langues étrangères et de la dimension interculturelle des pays visés, de la compétence de ses ressources propres ou de ses partenaires.
L’entreprise peut envoyer sur place des salariés ou devra passer par des intermédiaires locaux.
1.3 le degré d’attractivité du marché

La pérennité des structures mises en place dépend du potentiel commercial détecté lors des études de marché.
Cette attractivité du marché se mesure à la fois par sa taille, sa progression en termes de ventes, son degrés de pression concurrentielle, ses particularités.
1.4 Les aspects financiers et juridiques

La trésorerie de l’entreprise conditionne le choix des intermédiaires
D’autres choix dépendent du risque que l’entreprise est prête à consentir.
Dans plusieurs pays, la législation impose certaines formes de distribution et la fiscalité doit être prise en compte.

II) La vente avec la maitrise de la commercialisation 2.1 La vente directe à l’export (premier