2011
Kratchkovsky Nikolaï

17/03/2011
DOSSIER VENDEUR
LUMEX

Sommaire

Présentation du cas de négociation 3 Présentation de l’entreprise représentée 3 Analyse de la situation 3 Analyse de la position de l’acheteur 4 Analyse de la positon du vendeur 4 Les points de négociation 5 Plan de découverte 6 Leviers de négociation 7 Propositions idéal et possible à accorder 8 Construction des objectifs à atteindre 10 Conclusion 10

Présentation du cas de négociation

Dans ce cas je suis un agent technique commercial de la société Lumex qui doit négocier une vente d’éclairage industriel avec l’entreprise S.E.E ENGINERING afin d’équiper un site de l’un de ces clients de la grande distribution : DISTRIRAMA.
Présentation de l’entreprise représentée

Lumex est une entreprise argentine implanté à Buenos Aires qui à été créé il y a huit ans. Cette société fabrique du matériel d’éclairage industriel. Lumex est une firme qui travail à l’international (80% de son activité est à l’exportation) et notamment en France ou elle se trouve en troisième position pour sa division industrie. Son chiffre d’affaire était estimé en 2001 à 89.4 millions d’€uros, avec un capital social de 12 millions d’€uros et un effectif total de 450 personnes.
Analyse de la situation

Après un appel d’offre de la société S.E.E, la société Lumex à immédiatement répondu présent voyant ici une occasion de pouvoir présenter son nouveau produit. Lumex est une grande entreprise d’éclairage industriel, qui pour se démarquer de la concurrence a décidé d’innover en proposant un tout nouveau type d’éclairage (projecteurs rectangulaires) qui permettrais un gain et une économie d’énergie conséquent. Etant la seule à pouvoir le proposer aujourd’hui sur le marché Français elle possède un atout concurrentiel très intéressant et c’est pour cela que la vente avec S.E.E ENGINERING est si importante pour lancer son produit sur le marché. La société en vue de la conjoncture économique