LA NEGOCIATION FACE A FACE- phase 3 : la découverte des besoins
Application « DIALOGUE ENTRE UN CONSEILLER BANCAIRE ET M.MACHPRO »
A partir du dialogue,
-Reconstituez le plan de découverte du chargé de clientèle.
-Noter les informations que le chargé de clientèle devra reporter sur sa fiche.
-Déterminer le SONCAS du prospect en justifiant le choix effectué.
-Déterminer le type de questions :
Questions d’informations
Questions d’approfondissement
Questions d’orientation
-Peut-on dire que le vendeur a su diriger l’entretien ? Justifier la réponse donnée. Comment cela s’est traduit à la fin de l’entretien ?

Le vendeur, chargé de clientèle d’une banque régionale, a obtenu un rendez-vous avec
M.Machpro, un soir, à son domicile.
Extrait de l’entretien ci-dessous:
1 -Le vendeur, s’installant sur une chaise: « Avant toute chose, je tiens à vous remercier de me recevoir ici, chez vous. Dans un premier temps, je vous propose de faire connaissance. Au cours de notre entretien, je vais être amené à vous poser un certain nombre de questions. Me permettez vous ne noter ce que vous me direz? »
M.Machpro: « Je vous en prie. »
2- Le vendeur: « On commence par vous alors (sourire). Pouvez vous me parler de votre situation familiale? »
M.Machpro: « Eh bien, j’ai 34 ans, je suis marié depuis bientôt 7 ans. Mon épouse a 29 ans et nous n’avons pas d’enfants. »
3- Le vendeur: « Et quelle profession exercez-vous? »
M.Machpro: « Je suis pianiste et compositeur interprète. »
4- Le vendeur: « ça, c’est original! En quoi consiste t-il? »
M.Machpro: « Je travaille essentiellement pour la publicité et le cinéma. Je compose, sur demande, une musique adaptée à un scénario. C’est un métier qui nécessite non seulement une parfaite connaissance de la musique, mais aussi des synthétiseurs et de l’informatique pour les arrangements: moyennant quoi, j’arrive à composer, en étant seul, des mélodies complexes avec des douzaines de sons différents. »
Le vendeur: « En