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Chapitre 2 La Promotion Des Ventes

1043 mots 5 pages
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Chapitre 2 : La promotion des ventes
I. Aspects généraux
I.1.Définition et spécificités

!
• Technique de communication consistant à offrir et communiquer à une cible un avantage certain ou incertain, immédiat ou différé, dans le but de simuler les ventes à court terme (en « poussant » le produit vers le consommateur).

!
• Consiste donc à associer à un produit un avantage temporaire destiné à faciliter ou stimuler son utilisation, son achat et/ou sa distribution.

!
✓ Si l’avantage offert s’adresse aux consommateurs, on parle de promotion-consommateur ;
✓ S’il bénéficie au distributeur, on parle de promotion distributeur

!
• L’annonceur d’une action de promotion des ventes peut-être :

!
✓ Le producteur (fabriquant)
✓ Le distributeur

!
• La conception d’une action de promotion des ventes :

!
✓ Service marketing du producteur-distributeur
✓ Agence conseil spécialisée en promotion

!
• La différence entre la promotion et la politique de produit et de prix ?

!
✓ La promotion se distingue par le caractère temporaire des avantages qu’elle offre

!
• Communication de comportement (destinée à provoquer l’achat du produit au sein du point de vente : faire découvrir)
• Action à court terme (effets rapides ou même immédiats à la différence de la publicité)

• Stratégie de « push » de communication : pousser le produit vers les consommateurs grâce à la force de vente et au réseau de distribution

!
I.2.Deux types de promotion des ventes

!
I.2.1. Promotion consommateur
Cible : consommateur
➢ Objectifs :

!
-

Accroître fréquentation du point de vente

-

Provoquer le 1er achat

-

Faire essayer le produit

-

Fidéliser les clients actuels

-

Augmenter les quantités de consommation

!
I.2.2. Promotion réseau

!
A) Cible : distributeur

!
➢ Objectif :

!
-

Faire référencer nouveau produit

-

Introduire des matériels de PLV

-

Obtenir part de linéaire plus importance ou tête de gondole

-

Accroitre l’importance des commandes

!
B) Cible : Force de vente

!
➢ Objectifs

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