Chapitre 2 : La promotion des ventes
I. Aspects généraux
I.1.Définition et spécificités

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• Technique de communication consistant à offrir et communiquer à une cible un avantage certain ou incertain, immédiat ou différé, dans le but de simuler les ventes à court terme (en « poussant » le produit vers le consommateur).

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• Consiste donc à associer à un produit un avantage temporaire destiné à faciliter ou stimuler son utilisation, son achat et/ou sa distribution.

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✓ Si l’avantage offert s’adresse aux consommateurs, on parle de promotion-consommateur ;
✓ S’il bénéficie au distributeur, on parle de promotion distributeur

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• L’annonceur d’une action de promotion des ventes peut-être :

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✓ Le producteur (fabriquant)
✓ Le distributeur

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• La conception d’une action de promotion des ventes :

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✓ Service marketing du producteur-distributeur
✓ Agence conseil spécialisée en promotion

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• La différence entre la promotion et la politique de produit et de prix ?

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✓ La promotion se distingue par le caractère temporaire des avantages qu’elle offre

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• Communication de comportement (destinée à provoquer l’achat du produit au sein du point de vente : faire découvrir)
• Action à court terme (effets rapides ou même immédiats à la différence de la publicité)

• Stratégie de « push » de communication : pousser le produit vers les consommateurs grâce à la force de vente et au réseau de distribution

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I.2.Deux types de promotion des ventes

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I.2.1. Promotion consommateur
Cible : consommateur
➢ Objectifs :

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Accroître fréquentation du point de vente

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Provoquer le 1er achat

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Faire essayer le produit

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Fidéliser les clients actuels

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Augmenter les quantités de consommation

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I.2.2. Promotion réseau

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A) Cible : distributeur

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➢ Objectif :

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Faire référencer nouveau produit

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Introduire des matériels de PLV

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Obtenir part de linéaire plus importance ou tête de gondole

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Accroitre l’importance des commandes

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B) Cible : Force de vente

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➢ Objectifs