Le chef de secteur : un métier à multiples facettes

Le caméléon change de couleur selon son environnement

Sommaire

Introduction

1. Analyse de la mission professionnelle chez Unilever . Présentation du groupe Unilever et de ses marques . Présentation de la fonction de chef de secteur . Techniques de vente appliquées aux GMS

2. En quoi le commercial apporte de la valeur à l’entreprise ? . Les différents types de force de vente . Le rôle du merchandising dans l’acte d’achat ? . Les différentes tâches des chefs de secteur

3. Scénarios d’occurrence . Des relations commerciales de plus en plus tendues . Vers un modèle inspiré des États-Unis ? . L’action terrain au cœur des stratégies de pénétration

Conclusion

Bibliographie

Introduction

Pour comprendre le rôle que joue le représentant commercial en GMS, il faut d'abord expliquer en quoi l'évolution du commerce moderne a eu un impact sur cette fonction.
En effet, l'apparition du libre-service a complètement bouleversé les relations entre industriels et distributeurs. Les premiers se sont trouvés confrontés à des centrales d'achat de plus en plus puissantes, de plus en plus directives.
Dans ces conditions, la décision de référencement ne se trouvant plus dans les magasins, et le réassortiment petit à petit établi par des ordinateurs, sans compter le développement des entrepôts : que pouvait alors faire un représentant classique, preneur d'ordre, en face de chefs de rayon de moins en moins décisionnaires ?
Le représentant, ex-VRP ou vendeur, a dû se transformer en merchandiser, dont le rôle n'est plus entièrement de vendre, mais également d'assurer le bon fonctionnement de la présence des produits, la bonne mise en place des promotions, le bon linéaire, bref conseiller le chef de rayon pour améliorer les performances.
La fonction de distributeur s'est elle aussi considérablement modifiée. Déjà au niveau du merchandising qui a pris une place