Organiser sa prospection commerciale pour conquérir de nouveaux clients

7 juin 2012

Agnès BERTIN et Armand LEFEBVRE
Experts en développement commercial au sein du réseau international
 +

de 20 ans d’expérience commerciale Partenariats nationaux :
 Dirigeants Commerciaux de France,
 « Portail des PME »
Nos actions :
Structurer, accélérer et piloter le développement commercial des Artisans, TPE, PME
Interventions avec et auprès des institutionnels, dont les CCI, CMA…

Val d’Oise, Yvelines, Oise

Artisan,

je dois mener des actions commerciales
 Comment clarifier ma stratégie commerciale ?
 Comment définir un plan d’action détaillé ?
 mailing papier, le fax mailing ou le e-mailing ?
 force de vente, télémarketing ?
 mesurer mon efficacité commerciale ?
 Fidélisation ou la prospection dans le dur ?

Les Artisans et les TPE éprouvent des difficultés
(Sources : Etude Portail des PME/Prospactive 2009, Etude NetPME, mars 2008)

des dirigeants gèrent personnellement le développement commercial des dirigeants n’ont pas été formés sont consacrés par la majorité des TPE au développement commercial

Les Artisans et TPE éprouvent des difficultés
(Sources : Etude Portail des PME/Prospactive 2009, Etude NetPME, mars 2008)

difficultés à trouver de nouveaux clients difficultés lors du 1er RDV client difficultés à fidéliser leurs clients difficultés à relancer prospects et clients difficultés à prospecter au téléphone

1. Qu’est-ce que c’est ?
Quelque chose à quelqu’un
=> des choix
=> des outils
=> des méthodes et une organisation
2. Quelles sont les grandes étapes de la vente ?

Générer le
1er contact

Transformer ce contact en client

Fidéliser le client

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Générer le
1er contact

Transformer ce contact en client

Fidéliser le client

4 questions à se poser / pour guider la réflexion et l’action
•

Comment générer ce 1er contact ? (=> Origine)

•

De quoi ai-je besoin pour le transformer en client ?

•

Quelle est la rentabilité de ce que je