Comment construire un argumentaire de vente
Comment utiliser votre argumentaire commercial
Que doit contenir un argumentaire de vente ? Comment construire un bon argumentaire de vente ? Comment mettre au point un argumentaire commercial qui fasse vendre ?

Voici une méthode simple et quelques conseils pratiques pour vous aider à construire un bon argumentaire de vente.

1. Comment construire un argumentaire de vente ?

La première étape est de déterminer les différentes caractéristiques de votre produit ou service. Celles-ci viennent se ranger sous plusieurs catégories :

Les caractéristiques techniques : cela comprend son mode de fabrication, sa composition, ses performances, son fonctionnement, etc.

Les caractéristiques commerciales : celles-ci comprennent les tarifs, les offres promotionnelles, les offres packagées, le mode de livraison, le mode et les délais de règlement, les garanties, le SAV, les services liés au produit, etc.

Les caractéristiques liées à l'entreprise : notoriété, image de marque, localisation géographique, taille (en nombre de salariés, CA, nombre de clients), appartenance à un groupe ou indépendance financière, implantation mondiale ou régionale, moyens de productions, etc.

La seconde étape est de faire l'inventaire des avantages et bénéfices que le produit ou service va apporter à votre client. En effet une liste de caractéristiques est peu passionnante ni très vendeuse. Vous devez dire à votre client ce que le produit/service va lui apporter dans sa vie de tous les jours. Vous devez connaître parfaitement l'ensemble des avantages de votre produit/service afin de pouvoir exposer et développer ceux qui vont correspondre aux motivations véritables de votre client.

La troisième étape serait de connaître parfaitement votre marché. Vous devriez aller voir ce fait la concurrence pour connaître les produits qu'elle vend, comment, à quels prix, leur approche du marché, leur marketing, leurs messages, etc. Vous devriez aussi