Animation de la force de vente
Introduction :

I. 1. Difficultés et enjeux de l’organisation et du management d’une équipe de vente

Tout le monde est commercial dans l’entreprise. Chaque personne qui a un contact avec un client à un rôle commercial : standardiste, magasinier, financier …

Importance d’avoir une cohésion de toutes ces personnes qui travaillent ensemble. C’est le rôle du directeur qui sert de chef d’orchestre et qui doit faire jouer juste toute l’équipe.

Penser aux problèmes qui ne sont pas vu de la même manière par tout le monde.

Les enjeux ce sont les résultats et la performance de l’entreprise.

I. 2. Différence entre management commercial, financier et technique

Être empathique, chacun à ses contraintes a géré.

L’organisation commerciale

L’organisation de l’équipe commerciale

L’organisation, système humain finalisé

La notion d’organisation est délicate à cernée, en effet l’organisation est à la fois l’action de structuration et le résultat de cette action.

* L’action de structuration : processus +/- volontaire d’agencer les éléments d’un ensemble en désordre. C’est la construction de l’organisation. Je recherche lieu, transport, hébergement pour le voyage. * Le résultat de cette action : c’est l’état d’un corps structuré. En fonction de l’organisation, comment est organisé le voyage, plage ou excursion ? L’entreprise répond a cette définition dans la mesure où elle constitue une entité regroupant des moyens (humains, financier, technique) organisé dans une structure.

a. 4 caractéristiques communes à l’organisation : * système social, structuré et finalisé système : ensemble d’éléments en interrelations social : comprenant des individus au travail structuré : dans le cadre de relation formel et informel finalisé : poursuivant des buts et objectifs

b. 4 composantes de l’organisation * structure : c’est la configuration plus ou moins stable des différents