Analyse de la structure d’un portefeuille clients

Objectifs pédagogiques :
Etre capable de découper un portefeuille pour établir des groupes de clients.
Etre capable d’utiliser les techniques statistiques pour analyser des données commerciales.
Etre capable d’évaluer l’évolution d’un portefeuille et d’utilise l’analyse comme élément préparatoire à la prise de décision.

La structure d’un portefeuille clients/prospects permet au commercial de mettre en place une politique commerciale appropriée et de déterminer ainsi par exemple le nombre de visites nécessaires.
Il existe pour cela une multitude de méthodes permettant d’analyser la structure du portefeuille :

La méthode 20/80
La méthode ABC
L’évaluation du potentiel client
La mesure de la rentabilité du client ou du portefeuille.

1. La méthode 20/80

Cette segmentation appelée également loi de PARETO a été initiée par Vilfredo PARETO, économiste italien, qui a constaté au cours de ses observations que 20 % des causes produisent des conséquences. Ce principe est utilisé en économie, en gestion des stocks (où 20 % des produits réalisent 80 % du CA) et en mercatique pour la gestion des clients, puisque 20 % des clients font 80 % du CA.

Cette loi appliquée au portefeuille client, fait apparaître deux groupes de clients :

Groupe 1 : 20 % des clients représentent 80 % du CA, ou grands comptes
Groupe 2 : 80 % des clients représentent 20 % du CA, ou petits comptes.

Méthode :
Construire un tableau dans lequel les clients sont classés par importance du CA.

Client
CA
% CA
% cumulé CA
Part des clients en %
Part cumulée des clients en %

2. La méthode ABC

Cette méthode affine la loi PARETO (règle des 20/80) en proposant trois groupes : A B C de la manière suivante :

Groupe A : 20 % des clients représentent 80 % du CA
Groupe B : 30 % des clients représentent 15 % du CA
Groupe C : 50 % des clients représentent 5 % du CA

Méthode :
Construction du même tableau que pour la méthode ABC.

3. Potentiel :

On peut