A / La situation de vente se déroule à l’entreprise Perpignan Automobile.

B / Description de la situation :
1. Contexte de la situation : 2.Lieu où se déroule l’action : Prospection En hall d’exposition Vente de renouvellement Chez le client Nouveau client Sur stand Vente sur foire ou salon Autres : à préciser Vente ou prospection téléphonique Autre : à préciser

2. Type de clients concernes : Particulier Client Professionnel ↓ Prospect Utilisateur Prescripteur Distributeur ↓ Petit détaillant Grande surface Grossiste

3. Informations sur le produit (gamme de produits ou services) :

• Désignation : Fiat Scudo

• Marque : Fiat

• Prix : 16 950 €

• Description visuelle :

• Image de marque : Haut de gamme.

• Services proposés à la clientèle : Entretien carrosserie, mécanique, Fiat assistance, Fiat rapide, prêt relais.

4. Résumé de la situation de vente choisie :

Rendez-vous chez un client pour un renouvellement. Arriver chez mon client, on discute un peu, je lui pose quelque petite question pour savoir ces besoins. Il m’explique alors qu’il a embauché un nouvel employé et qu’il lui faudrait un siège de plus dans le véhicule ainsi que plus d’espace derrière car l’ancien été trop juste de volume, mais il souhaiterait garder a peu près la même motorisation que son doblo. Je pense au scudo qui est la taille au dessus du doblo. Je fais pars a mon client de ce véhicule en lui montrant la fiche produit avec photo. Le scudo convenais a mon client, de plus qu’il est assez pressé il me demande de faire un essai je lui donne rendez-vous l’après midi a 16h. On lui fait faire l’essai. Ensuite nous allons s’installer dans mon bureau, le client me dit qu’il veut le véhicule mais seulement si on reprend son doblo. Le chef des V.O est OK, nous signons le devis et