Les 5 étapes du plan de commercialisation export

Etape 1
Analyse de la demande Definir la politique Organiser l’export
Etape 2
Etudes de marché
Etape 3
Planification stratégique
Etape 4
Planification opérationnelle
Etape 5
Exécution du plan exportation contrôle

Analyse de la demande * Analyse commerciale : circuits de distribution, prix pratiqué, situation des acheteurs

* Analyse concurrentielle : type de concurrence (locale, étrangère, mixte), impact sur le choix du mode d’exportation (direct ou indirect)

Définir une politique * Approche commerciale : imitation ( imiter ce qui se passe et ce que font les concurrents, positionnement semblable, démarquage par la qualité) ; pénétration (prix moins élevé que la concurrence, vendre sans bénéfices pendant un certain temps pour arriver à imposer le fait qu’à qualité supérieure elle est moins chère que les locaux, une fois notoriété installée hausse des prix de façon à dégager bénéfice) ; marque ( produits de luxe), le prix n’a pas d’importance et on s’en affranchi complétement pour imposer sa marque, le luxe n’a pas de prix.

* Approche de production : selon taux d’utilisation des unités de production, économies d’échelles possibles (diminution du coût unitaire de production) qui permettent de supporter les coûts supplémentaires liés à l’exportation (transport, douanes).

* Approche de distribution : direct ( créer ses propres filiales des distribution, facile lorsque présence de grandes surfaces, chaînes de magasins), indirect ( avec un agent qui achète les produits et les vend lui-même, mais c’est l’agent qui maîtrise le prix et les distributeurs acheteurs du produit).

Organiser l’export

* Engagement d’un affréteur qui se charge de la livraison du produit. * Engagement d’un transitaire, société qui en export et import se charge de faire subir à une marchandise le contrôle physique au départ et à l’arrivée auprès des douanes. (1 à 2 % du prix de la