LA DECOUVERTE DU CLIENT

I- Stratégie de questionnement.
Méthode FOCA :

II- Structure de la découverte
3 sujets :
Besoin(s)
Motivations d'achat
Profil personnel

1) Besoin(s) :
4 racines :
→ Racine technique : FOCA technique : permet de faire la bonne offre en terme de produit et de gamme.
→ Prestations de service : FOCA de prestations de services : déterminer ce que je dois proposer à mon client, ce que le client attend dans le domaine de la prestation de service
→ Racine marketing : FOCA marketing permet de déterminer la relation du client avec la concurrence (ex: qu'est ce qui vous a convaincu de venir chez nous ? Pourquoi vous n'êtes pas venu avant ? Où êtes vous déjà allé ? Etc..)
→ Racine économique : FOCA économique : situation économique du client, budget du client, comment il a l'intention de payer...

On ne peut pas dissocier ces 4 racines

2) Motivations d'achat
Mobiles intuitifs qui ne peuvent pas être intégrés dans le questionnement du client
Un client n'achète pas un produit pour ses caractéristiques techniques mais pour ce qu'il représente, dans le rapport à l'autre, la notion d'affectif et d'émotionnel est très importante.

Il existe 6 familles de motivation : SECURITE ORGUEIL « moi je » → on va alors donner l'impression que le produit est rare NOUVEAUTE → client qui aime le gadget CONFORT ARGENT SYMPATHIE

Le SONCAS varie en fonction du secteur d'activité.

3) Personnalité
Ce qui est important dans le diagnostic de la personnalité c'est de pouvoir estimer les leviers de rapport de force qui vont se développer pendant la phase de proposition commerciale. Il faut donc anticiper.
Les rapports de force sont la conséquence de la stratégie que mettra en œuvre le client pour obtenir un maximum de concessions. Il va donc jouer un rôle, ce rôle étant destiné à lui permettre d'obtenir la meilleure offre. Donc la meilleure offre est :
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