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Pages: 53 (13006 mots) Publié le: 23 août 2014
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LES CLES DE LA
DISTRIBUTION INDIRECTE

Livre Blanc écrit et réalisé
par A2Partner et compuBase
Décembre 2005

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© A2Partner - compuBase

Introduction
Indirecte ou Direct ? Cette question, nombre de nombreux dirigeants se la sont
poséeet la réponse fut souvent dictée par les nécessités du marché.
Aux Etats-Unis, un marché de plus de 300 millions d’habitants, beaucoup de
constructeurs IT et télécoms, au démarrage de leur activité, eurent une
approche directe, soit en nom propre soit au travers d’agents exclusifs. Avec la
démocratisation de l’informatique et des produits de technologie, leur approche
s’est différentiée enajoutant à leurs partenaires traditionnels des grandes
chaînes de distribution.
En Europe, les acteurs d’origines (américains pour l’essentie l) ont, par
nécessité de marché, préféré passer par des « distributeurs », ceux-ci s’étant
souvent transformés en distributeurs multicartes puis en grossistes. Cette
évolution a été dictée par la difficulté d’adresser un marché très fragmenté où
lescontraintes d’adaptation au pays étaient extrêmement fortes. Sur ces pays le
modèle de distribution indirecte a donc été privilégié par les constructeurs qui
conserva ient en gestion directe ou semi directe ce que l’on peut appeler « les
comptes stratégiques ».
Aujourd’hui, avoir un réseau indirect est devenu souvent incontournable, mais
encore faut il que la valeur ajoutée générée justifie leprix à payer pour
l’entretenir. L’organisation sans cesse croissante des systèmes logistiques,
l’évolution rapide des prix et la diffusion fulgurante d’Internet, ont permis à
des modèles directs de subsister tout en se développant - Dell en étant le plus
bel exemple. Mais hormis ce constructeur, qui a su organiser toute son activité
autour de ce modèle ?
De nos jours rares sont lesentreprises pouvant dire ne pas avoir besoin de
revendeurs, leur rôle ayant évolué très sérieusement ces dernières années. En
effet, Internet et les messageries rapides ont rendu obsolète le rôle de
logisticien du revendeur. Le « pousseur de boîtes » a quasiment disparu ou
s’est organisé en chaînes, prenant de plus en plus la direction du modèle
anglais de Superstore. La valeur du revendeur ne setrouve donc plus dans la
boîte mais dans ce qu’il est possible de mettre autour de la boîte : en premier
lieu vient la compréhension du métier du client, puis le service d’intégration,
celui de support et de maintenance, de prise en charge et d’hébergement d’une
partie des ressources techniques, etc. De simple revendeur, celui-ci est donc
devenu Partenaire-Revendeur, voir partenaire toutcourt.
Cette modification structurelle du métier de l’informatique est perturbante pour
la plupart des constructeurs car la notion de dépendance à la marque a tendance
à s’évanouir. Le revendeur devient prescripteur. De la qualité de la prescription
du matériel va dépendre le fait que le client revienne acheter du service la fois
suivante. Notre métier évolue de plus en plus vers un métiersimilaire à la
médecine, ou la notion de prescription supplante la notion de vente et où il
existe des généralistes et des spécialistes chacun officiant pour des tâches
différentes.
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© A2Partner - compuBase

Connaître ces tâches devient de plus en plus difficile, les spécialisations étant
de plus en plus pointues et le chevauchement d’activités et de compétences
s’accroissant.
Enfin, si lecœur de métier historique de l’informatique a tendance à se
consolider au sein d’une industrie mature, la convergence des technologies
télécoms, réseaux, et produits numériques fait disparaître bon nombre de
frontières : la technologie se diffuse par osmose aux autres secteurs. On trouve
désormais des PDA vendus par des garagistes automobiles !
Le garagiste est- il pour autant un revendeur...
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