Etude du concept d'achat impulsif

Pages: 19 (4717 mots) Publié le: 5 janvier 2011
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Table des matières

I. Introduction 2

II. L’achat impulsif 3

III. Le marketing sensoriel 7

IV. Dispositif expérimental 9

V. Résultats 11

VI. Conclusion 12

Bibliographie 13

Annexes 14

Annexe 1 : Fiche signalétique 15
Annexe 2 : Entretien 16

I. Introduction

Dans le cadre de ce travail, nous allons étudier le concept d’achat impulsif. Nous nouspencherons plus particulièrement sur les effets des actions marketing qui favoriseraient l’achat impulsif de chocolat dans les supermarchés. Notre hypothèse principale serait que les stratégies marketing influencent les comportements d’achat impulsif. Nous nous intéresserons plus particulièrement au marketing sensoriel comme stratégie marketing.

Nous allons d’abord définir le processusd’achat impulsif. Ensuite, nous nous pencherons sur les concepts théoriques du marketing sensoriel. Enfin, nous mettrons en place un dispositif expérimental afin de tester notre hypothèse de départ.

De nos jours, les entreprises misent énormément sur les stratégies marketing afin de pousser le client à l’achat et à la consommation. Elles doivent faire face à une concurrence de plus en plusaccrue, elles doivent donc sans cesse améliorer leurs produits pour subsister. Elles doivent aussi innover et faire preuve d’originalité vu le taux de mortalité des entreprises. Il est également indispensable de comprendre et de s’adapter aux nouvelles pratiques d’achat des consommateurs.
L’achat impulsif est un concept nouveau qui prend une place de plus en plus importante dans lescomportements d’achat des individus. L’achat impulsif est un achat non prévu qui est décidé de façon impulsive lors de la confrontation au produit.
Le marketing sensoriel cherche à solliciter les cinq sens du consommateur afin de l’inciter à acheter mais il cherche aussi à différencier le produit et/ou le point de vente par rapport à la concurrence.
Nous sommes convaincues que le marketingsensoriel joue un rôle clé dans la consommation des produits susceptibles d’être achetés impulsivement. En effet, ce genre de produits (ex : le paquet de bonbon acheté à la caisse d’un magasin ou dans une pompe à essence) doivent impérativement séduire et se démarquer pour être achetés. C’est précisément ces objectifs que dessert le marketing sensoriel.
Le marketing sensoriel tout commel’achat impulsif sont des thèmes relativement nouveaux qui intéressent depuis peu la communauté scientifique. Ces concepts sont réellement sujets à des recherches depuis le début des années 2000.

II. L’achat impulsif 

Passant dans les rayons d’un supermarché, il nous arrive d’acheter des produits qui n’étaient pas inscrits sur notre liste de course. On se retrouve ainsi à la caisse avecplus de produits que prévu. Mais comment se fait-il qu’on se laisse tenter par un produit plutôt qu’un autre ? Pourquoi y a-t-il des moments plus propices que d’autres ?

Le mécanisme par lequel on achète un produit qu’on n’avait pas prévu au départ s’appelle l’achat impulsif. Ce terme peut être définit comme suit : « il s’agit d’un achat non intentionnel, non réfléchi, non planifié etimmédiat ». Ce type d’achat est fortement teinté d’émotion et il est considéré comme plus excitant, car moins ordinaire, qu’un achat planifié. Ce type d’achat résulte d’une évaluation du produit très rapide, d’un traitement holistique, global, donnant lieu à des réactions émotionnelles.

Lors de l’acte d’achat impulsif, le consommateur est tiraillé entre d’une part, un intérêt à courtterme (assouvir le besoin, sentiment de récompense,…) et d’autre part, une perspective à long terme (utilité du bien, économie d’argent,…). On parle alors de « dissonance cognitive ». Souvent, c’est la perspective à court terme qui l’emporte dans un acte d’achat impulsif.

Le consommateur invoque alors toute une série d’excuses pour posséder ce bien, tels que : une dure journée de...
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