Etude sur l’organisation de la force de vente
Evaluation des travaux au titre du contrôle continu
Etude sur l’organisation de la force de vente
Des Laboratoires UCB France SA
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INTRODUCTION
1) UCB : Une entreprise du médicament
A) Description de l’entreprise
B) Les valeurs de l’entreprise
C) L’environnement économique
D) Les objectifs de l’entreprise
2) La force de vente UCB France
A) Position hiérarchique dans l’organigramme
B) Organisation de la force de vente
B1) Le directeur des ventes
B2) Le directeur régional
B3) Le délégué hospitalier
a) Inventaire et descriptif du poste
b) Profil et compétences
c) Complexité de la fonction
3) Les moyens mis à disposition
A) Les relations professionnelles
B) Les opportunités
C) Les congrès et séminaires
D) Le marketing direct
E) Le site internet
F) Les essais cliniques
G) Les échantillons
4) Les outils mis à disposition
A) Le logiciel de ciblage
B) Le logiciel RH
C) Les autres moyens
C1) Le véhicule
C2) Le téléphone
C3) l’ordinateur
Conclusion
Bibliographie
Annexes
INTRODUCTION
Le tissu de l’industrie pharmaceutique était composé à fin 2008 de 326 entreprises du médicament. Ce nombre, en baisse de 23% (source LEEM) était de 423 en 1970.
UCB est une entreprise du médicament qui compose ce tissu.
Le contexte économique a contraint cette entreprise à modifier l’ensemble de son organisation des forces de vente. Ce changement, dû à des difficultés économiques liées à la baisse de croissance du secteur, à la politique des pouvoirs publics en matière de remboursement des médicaments et de prix, à l’augmentation constante des taxes et à un